10 Errores Críticos en la Búsqueda de Financiación
...y como subsanarlos.
Levantar financiación es tanto un arte como una ciencia. Después de analizar y sancionar miles de propuestas de financiación, he identificado patrones recurrentes que pueden hacer descarrilar incluso las operaciones más prometedoras. Si estás considerando ampliar tu pool de financiadores o refinanciar tu deuda actual, estos insights podrían ahorrarte meses de frustración.
Hola, soy Jacinto Castillo.
Esto es Prestar y Pedir Prestado una publicación sobre financiación corporativa y de real estate.
Foto de Josh Appel en Unsplash
"La operación estaba prácticamente cerrada”. Dos semanas después, el banco se retiró citando 'cambios en políticas de riesgo'. Seis meses de trabajo se esfumaron en un email de tres párrafos."
Esta historia, compartida por el CFO de una compañía mid-market española, no es única. En un entorno donde el coste medio de la deuda ha crecido, los criterios de riesgo se han endurecido significativamente, cerrar financiación se ha convertido en un ejercicio de precisión quirúrgica.
Aquí te dejo 10 errores que he visto que se repiten a lo largo de los años para que puedas evitarlos y cerrar con éxito las operaciones.
1. Subestimar la situación macro
Durante un proceso reciente con un grupo industrial, el CFO tenía un caso de financiación sólido: EBITDA creciendo al 20% anual, margen del 25% y una cartera de contratos a largo plazo con clientes de calidad. Sin embargo, el timing era pésimo: los bancos objetivo acababan de aumentar provisiones en el sector por un competidor en dificultades.
Error: Pensar que tu estás sólo en tu sector.
Identifica las dificultades generales por las que está pasando tu sector y si ha habido alguna “quiebra mediática” de algún player.
Investiga qué bancos son los más expuestos tanto a esa compañía como a ese sector para evitarlos.
2. La Mentalidad de Subasta
"Tenemos 3 term sheets sobre la mesa: banco 1 al E+2,50, banco 2 al E+2,65 y banco 3 al E+2,95. Vamos a ponerlos a competir para presionar a la baja". Esta fue la estrategia que me compartió el CFO de una compañía healthcare con €5M de EBITDA. Tres meses después, el banco 1 se retiró alegando "falta de transparencia en el proceso", el banco 2 priorizó otra operación, y el banco 3 endureció significativamente sus términos al percibir el "arbitraje" entre diferentes bancos
Error: Confundir tensión competitiva con confrontación entre distintos bancos
En lugar de esto:
Comunicación transparente y proactiva con cada banco que ha invertido mucho tiempo en estudiar y sancionar tu operación.
El arte está en crear tensión competitiva sin dinamitar puentes. Un banco que se siente utilizado hoy será un "no" automático, no sólo ahora, sino también en tu próxima operación.
3. El Espejismo del Spread
"50bps menos en el margen", celebraba un CFO del sector retail. Tres meses después, estaba renegociando covenants que no le permitían ni abrir nuevas tiendas. El all-in-cost va mucho más allá del tipo de interés.
Error: Priorizar precio sobre flexibilidad estructural.
Modela diferentes escenarios incluyendo toda la estructura de la operación, no sólo el coste. El coste es una parte más de la operación.
4. La Comunicación Financiera Incompleta
En una presentación a un banco, un CFO farmacéutico centró toda su exposición en el EBITDA. El problema: nadie entendía la volatilidad del working capital por el ciclo de I+D, lo que repercutía en el cash flow.
Error: No articular la historia completa detrás de los números.
Desarrolla un bridge detallado de EBITDA a cash flow.
Explica la estacionalidad del negocio con datos históricos.
Documenta sensibilidades en variables críticas.
5. Inflexibilidad en las garantías
"No podemos dar prenda sobre el código, es innegociable". Esta fue la línea roja que transmitió el CFO de una tecnológica con ARR de €3M y creciendo al 40% anual. Su preocupación era comprensible: la propiedad intelectual era el core de su negocio. Sin embargo, esta postura inflexible resultó en:
Incremento de 175bps en el margen
1 año menos de plazo de la operación
Cash sweep obligatorio del 75% vs. el 25%
Covenants trimestrales en lugar de anuales.
Error: No desarrollar una estrategia integral de garantías que equilibre protección de activos estratégicos con optimización del coste financiero.
Tienes que pensar como piensan los prestamistas: en el peor escenario. En este caso, está claro que un banco no quiere para nada el código, porque no lo van a poder monetizar, pero necesitan tener garantías en las financiaciones para que (i) el deudor sepa que se está dejando algo valioso si no paga y (ii) por regulaciones financieras.
6. Interpretación Errónea del Feedback
En una reciente financiación del sector energético, el comité de riesgos del banco insistía en el análisis de precios de electricidad. El cliente sólo volvía a insistir en la calidad de los contratos actuales y del pipeline de clientes que hacía que la compañía fuese muy resiliente a variaciones de precios.
Error: No decodificar las preocupaciones reales del comité.
En lugar de insistir en algo que ya conocían, desde Castling preparamos:
Análisis de correlación histórica ingresos-precios.
Detalle de del desglose de precios, tanto históricos como proyectados.
La operación se aprobó en el siguiente comité. La lección: el verdadero arte está en descifrar la pregunta detrás de la pregunta.
7. Pasividad en la Estructuración
El CEO y CFO hablaron solamente con su primer banco en el pool por una oportunidad de comprar un activo logístico. La primera propuesta del banco estuvo muy por debajo de las necesidades y expectativas de la compañía, la segunda versión ya fue algo mejor y en ese momento se pusieron a hablar con otro banco del pool bancario para ver si la podía mejorar.
La oportunidad la aprovechó un competidor.
Error: No liderar el diseño de la estructura.
Diseña y defiende tú la estructura de la operación
Elabora un mapa de financiadores para poder tener varias opciones
Avanza en paralelo con varios bancos.
8. No gestionar el timing
"¿Cuándo tendré aprobada la operación?", preguntaba un CEO cada 24 horas durante un proceso de refinanciación. La ansiedad transmitida debilitó su posición negociadora y firmó una refinanciación menos eficiente de lo esperada.
Error: No gestionar expectativas temporales. En una refinanciación quien tiene que tener más “urgencia” es el financiador.
Marca hitos claros y dead lines desde el principio
Manten la presión sin parecer ansioso
9. Falta de Plan de Contingencia
Un CFO de servicios profesionales rechazó explorar mercado de deuda privada, convencido del éxito en banca comercial. Cuando los bancos endurecieron criterios, no tenía Plan B.
Error: No desarrollar alternativas viables.
Manten SIEMPRE conversaciones paralelas con diferentes tipos de financiadores
Entiende los trade-offs entre diferentes productos
Prepara documentación específica para cada tipo de financiador
10. No revisar toda la documentación
"Es una línea de circulante estándar, ¿realmente necesitamos revisar toda la documentación?". Era un viernes cuando el CFO de una empresa industrial de €40M de facturación firmó la renovación "rutinaria" de su línea de working capital. Tres meses después, cuando intentó utilizar la línea para financiar un pedido internacional, descubrió que:
Se excluía deudores fuera de la UE
El límite de concentración por cliente se había reducido del 25% al 15%
Los plazos de cobro superiores a 90 días quedaban excluidos
Error: Asumir que la documentación "estándar" de este año es igual a la del año pasado.
Siempre, siempre, siempre hay que leer a fondo los contratos de financiación, aunque sean renovaciones. Culpar a la otra parte de falta de transparencia no te va a solucionar el problema. Hay que evitarlo a tiempo.
Conclusión
Como CEO o CFO, tu rol en un proceso de financiación va mucho más allá de presentar números. Tienes que construir una narrativa convincente, entender las motivaciones de cada financiador y estructurar una operación que soporte el plan de negocio.
Espero que este decálogo de errores te sea útil. Ahora, te propongo 2 acciones concretas:
Revisa tus últimos contratos de financiación. ¿Entiendes realmente todas las limitaciones operativas?
Agenda una reunión con tus principales bancos. No esperes a la renovación.
Gracias por leer Prestar y Pedir Prestado.
Si te ha gustado esta edición, no te olvides de dar al ❤️ y de compartirla por email o redes sociales con otras personas a las que les pueda gustar.