€10,7m de Facturación, €1,6m de EBITDA: Préstamo bancario de €3m para una Startup
Los errores de la mentalidad startupera cuando vas a pedir dinero a un banco
Hola, soy Jacinto Castillo.
Esto es Prestar y Pedir Prestado una publicación sobre financiación corporativa y de real estate.
El ecosistema tecnológico español viene demostrando su capacidad para crear empresas innovadoras que, sin necesariamente alcanzar valoraciones unicornio como Factorial, Job&Talent o Cabify, están transformando sectores tradicionales con propuestas de alto valor añadido.
La pandemia aceleró la digitalización del sector automotriz. Nuevos players como Cazoo, Carplus y Autohero revolucionaron el mercado de vehículos de ocasión con una propuesta hasta entonces impensable: comprar un coche como quien compra en Amazon, con unos pocos clics y entrega a domicilio.
Esta revolución digital presentaba un desafío logístico formidable: la última milla. ¿Cómo articular una red nacional capaz de entregar un Volkswagen Golf desde un concesionario en Barcelona hasta la puerta de una casa en Cáceres, manteniendo los estándares de calidad y cumpliendo los plazos prometidos?
La respuesta la encontramos en nuestra acreditada, una empresa que consiguió hacer realidad esta visión mediante una combinación única de activos estratégicos:
Una extensa red de transportistas especializados
Un equipo de "jockeys" (conductores) profesionales para traslados por carretera
Una cartera de clientes que incluía las principales plataformas digitales
Una plataforma tecnológica propietaria que orquestaba toda la operativa
Sin embargo, como suele suceder en las empresas de rápido crecimiento, llegó el momento de una reconfiguración accionarial. Algunos socios fundadores buscaban monetizar su inversión, mientras otros veían la oportunidad de consolidar su posición para acelerar la siguiente fase de crecimiento.
Foto de Markus Spiske en Unsplash
La operación
Hay un mundo de diferencia entre cómo las startups valoran su negocio y cómo lo ven los bancos tradicionales. Para ser claros: los bancos no terminan de creerse estas valoraciones, y es comprensible.
Muchos emprendedores han caído en la trampa de pensar: "Si valoramos la empresa más bajo, seguro que los bancos nos dan el préstamo sin problemas". Y claro, la idea era tentadora, especialmente porque así podían mantener el 100% de su empresa sin tener que buscar nuevos inversores. Pero la realidad no es tan simple.
Y por si fuera poco, algunos fundadores se han dejado llevar por el optimismo en sus hojas de Excel, planteando préstamos a largo plazo donde pagarían todo el capital al final. Suena genial en teoría, ¿verdad? Pero los bancos no suelen compartir ese entusiasmo.
En este caso, tenemos un equipo de fundadores en el cual parte quiere salir del proyecto monetizando su esfuerzo y el valor creado y otro grupo que quieren seguir en el proyecto y recomprarles las participaciones sociales. Y como la compañía hacia años que estaba en beneficios -crecientes- se dirigieron a la banca a solicitar un préstamo a largo plazo de €3m, y con el fin de no descapitalizar a futuro la compañía, pago de capital a vencimiento porque estaban acostumbrados a tener grandes colchones de tesorería que les había permitido el crecimiento sin necesidad de acudir a fondos de venture capital.
¿El resultado? Un choque entre el optimismo emprendedor y el conservadurismo bancario que hace que muchas startups tengan que replantearse su estrategia de financiación.
Ahora lo entenderás.
Las Cifras que Cuentan una Historia de Éxito
Cuando empezamos a profundizar en los números, descubrimos una historia de crecimiento y eficiencia operativa. La empresa había conseguido algo que muchas startups sueñan pero pocas logran: crecer de forma rentable.
Los ingresos contaban una historia de crecimiento sostenido. En los últimos doce meses, la compañía había facturado €10,7M, con un EBITDA normalizado de €1,6M. Pero lo más interesante no era solo cuánto ganaban, sino cómo lo hacían.
La diversificación de ingresos era un ejemplo perfecto de cómo la empresa había evolucionado con el mercado. El 50% venía de concesionarios tradicionales y de estos nuevos concesionarios “online” que precisamente son los clientes que más estaban apostando por la digitalización. El 35% procedía del negocio tradicional de asistencia, proporcionando una base estable de ingresos. Y el resto se repartía entre otros servicios , mostrando la capacidad de la empresa para abrir nuevas líneas de negocio.
Pero quizás lo más impresionante era la eficiencia del modelo operativo. A diferencia de muchas empresas logísticas tradicionales, habían construido un negocio "asset-light". No necesitaban invertir en una flota propia de camiones ni en grandes infraestructuras. Su verdadero activo era su plataforma tecnológica y su red de colaboradores.
Esta eficiencia se reflejaba en el circulante: cobraban a 62 días y pagaban a 57, un equilibrio que permitía financiar el crecimiento sin tensiones de tesorería. Y lo mejor: la compañía tenía caja neta positiva, algo poco común en el sector.
Pero quizás el aspecto más convincente del plan era la inversión requerida. Con un CAPEX de mantenimiento de sólo €80k anuales, la mayor parte del EBITDA se convertía en caja disponible. Esto explicaba cómo la compañía podría pasar de su actual posición de caja neta positiva a generar más de €9M de caja acumulada en 2030, incluso después del servicio de la deuda y dividendos proyectados.
Las conclusiones
Cuando estás al otro lado de la mesa decidiendo si financiar o no un proyecto, cuando te llegan estas compañías con generaciones de caja tan “fáciles” siempre sospechas. Y como has visto muchísimas operaciones de sectores haces comparaciones. Y claro aquí teníamos una empresa de logística con márgenes de empresa tecnológica.
Demasiado disruptivo para un comité de riesgos.
La operación tenía fortalezas irrefutables: Compañía con una infraestructura tecnológica que destaca por su capacidad de adaptación y escalabilidad, balance totalmente ligero sin necesidades de grandes financiaciones de capex y una trayectoria de crecimiento sostenido.
Pero los riesgos también eran claros para el banco, no hay un colateral sobre el que poder recobrarse en el caso que la compañía no vaya bien y la estructura de repago bullet a largo plazo es demasiado agresiva.
La operación se desestimó. Para un comité de riesgos la admisión de la operación suponía demasiada innovación, demasiada incertidumbre.
¿ Había solución?
Sí, definitivamente.
La clave está en hablar el idioma correcto: el de los bancos. Y los bancos son muy claros en lo que necesitan: garantías y certezas. El desafío en este modelo es que no hay activos fijos tradicionales para respaldar el préstamo.
Pero hay una estrategia inteligente: los clientes. No cualquier cliente, sino aquellos de alta calidad con pagos recurrentes. La compañía debería haber explorado la posibilidad de firmar un contrato a largo plazo con uno o varios de sus clientes top, utilizándolo como garantía para la financiación. De esta manera, el banco tendría la tranquilidad de un flujo de caja seguro para el servicio de la deuda.
Financiar a largo plazo sin pagos periódicos de capital es básicamente crear un bono. Y los bonos son un privilegio reservado para grandes corporaciones que han atravesado un riguroso proceso de calificación crediticia. Claramente, este no es el caso. La realidad dicta que hay que ir pagando capital.
Hay otro punto crítico que ningún prestamista tolera: que mientras existan deudas pendientes, los accionistas se paguen dividendos. No es un detalle menor, es un elemento fundamental que puede hundir cualquier negociación financiera.
La solución existe, pero requiere estrategia, transparencia y una comprensión profunda de lo que los financiadores necesitan realmente.
Gracias por leer Prestar y Pedir Prestado.
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