Anatomía de un teaser de financiación: La Guía Definitiva
Cómo estructurar el documento que puede definir el futuro de tu empresa: lecciones aprendidas tras evaluar miles de propuestas de inversión.
Hola, soy Jacinto Castillo.
Esto es Prestar y Pedir Prestado una publicación sobre financiación corporativa y de real estate.
El 80% de los documentos que solicitan financiación son descartados en los primeros cinco minutos de lectura. La diferencia entre el éxito y el fracaso en la captación de financiación puede residir en cómo estructuras y el alcance de la información. En este post te muestro la anatomía perfecta de un documento que atrape a los financiadores.
En mi más de 2 décadas analizando propuestas de financiación, miles de propuestas han pasado por mis manos, y la realidad es demoledora: en la mayoría de los casos, no necesitaba más de cinco minutos para decidir si una propuesta merece profundizar en el análisis o se devolvía directamente a la oficina / gerente de empresas.
No es una cuestión de arrogancia. Es pura supervivencia. Cuando tienes que evaluar cientos de operaciones al mes, desarrollas un sexto sentido para detectar qué documentos han sido preparados con rigor y cuáles son simple ruido.
Recuerdo vívidamente una mañana de 2019. Tenía sobre mi mesa dos propuestas de financiación para empresas del mismo sector. Una presentaba un dossier de 120 páginas lleno de generalidades y datos sin procesar. La otra, un documento conciso de 35 páginas perfectamente estructurado. Dediqué la mañana a la segunda y luego se la explique a la analista de riesgos del equipo. La analizamos en detalle, la presenté a los comités de riesgos pertinente y hoy esa empresa cotiza en bolsa.
La diferencia entre ambos documentos no estaba en la calidad de las empresas subyacentes, sino en su capacidad para transmitir su propuesta de valor y sobre todo el porqué un banco debía prestarles el dinero. El segundo documento seguía una estructura que he visto repetirse en las mejores propuestas que han pasado por mis manos durante estas dos décadas.
Después de analizar miles de documentos que presentan una oportunidad de financiación, he identificado los patrones que separan los documentos exitosos de los que acaban en el olvido. A continuación, comparto la estructura que, según mi experiencia, maximiza las probabilidades de que tu propuesta supere ese crítico primer filtro y llegue a la mesa adecuada, que le permita escalar en el proceso interno de admisión de riesgos.
Foto de Bernd Klutsch en Unsplash
La elaboración de un documento de oportunidad de financiación requiere una estructura meticulosa y bien organizada que permita a los potenciales financiadores comprender completamente la propuesta. A continuación, analizamos los componentes esenciales que debe incluir este tipo de documento.
Resumen Ejecutivo
Aquí es donde captamos la atención del lector.
La primera sección debe proporcionar una visión general concisa pero completa de la oportunidad. Este apartado es crítico, ya que frecuentemente es lo único que los inversores leen en detalle en una primera aproximación.
El lector busca entender 2 cuestiones clave:
el negocio de la compañía.
Para qué quieren la pasta, y cómo se va a repagar.
Nada más.
Lo que NO debe incluir (lecciones aprendidas):
"La Historia Universal": No necesitamos saber la evolución del sector desde la revolución industrial. He visto resúmenes ejecutivos que dedican tres páginas a contar la historia de Internet antes de mencionar su empresa. Mala señal.
"El Océano de Cifras": Un resumen ejecutivo que incluye 15 KPIs diferentes no es un resumen, es un tsunami de datos. He visto casos donde las proyecciones financieras detalladas aparecen antes que la explicación del negocio. Fatal.
"La Novela Técnica": Especificaciones técnicas detalladas, descripciones metodológicas o explicaciones científicas extensas. Recuerdo un teaser de una startup biotecnológica que dedicaba cinco páginas a explicar su tecnología usando jerga científica. El lugar para eso es un anexo técnico, no el resumen ejecutivo.
"El Cuento de la Lechera": Proyecciones grandilocuentes sin fundamento. "Alcanzaremos el 30% del mercado mundial en 3 años" sin explicar el cómo. Este tipo de afirmaciones en el resumen ejecutivo son una señal de alarma.
La Regla de Oro: Si tuviera que resumir en una frase lo aprendido sobre resúmenes ejecutivos sería: "Si no puedes explicar tu oportunidad de financiación en una slide, probablemente no la entiendes lo suficiente".
Descripción de la compañía
Esto se lo debes explicar como si fuera para tu abuela. El lector debe leer fácilmente cuándo se constituyó la compañía, quienes son los accionistas, cuánto han puesto, si las instalaciones son en propiedad, sus clientes, proveedores y como cobra y como paga.
Lo que NO Debe Incluir (Errores Frecuentes):
"El Diccionario Técnico": Recuerdo un documento de una empresa de software que usaba 47 acrónimos diferentes en tres páginas. La descripción de la compañía no es el lugar para demostrar tu dominio del argot sectorial. A los que financian no les interesa una m%$&"@
"La Tesis Doctoral”: Una empresa farmacéutica dedicó varias páginas a explicar el mecanismo molecular de su producto antes de mencionar sus ventas actuales o su equipo directivo. El detalle técnico tiene su lugar, pero no es este apartado.
"El Powerpoint Saturado": Diagramas de flujo complejos, organigramas multinivel, gráficos con flechas entrecruzadas... Vi un documento con un diagrama operativo tan complejo que necesitaba una lupa para leerlo…y en esa época todavía no tenía vista cansada…si necesitas un manual para entender tu diagrama, algo estás haciendo mal.
"La Autobiografía Corporativa": No necesitamos saber que el fundador ganó el concurso de matemáticas en 2º de BUP. He visto documentos que dedican páginas a detallar la trayectoria académica de cada miembro del consejo. Céntrate en lo relevante.
Mi regla de oro para este apartado es simple: si no puedes explicar tu empresa en lo que dura un viaje en ascensor, repiensa tu descripción.
Hace años, una empresa me dio la mejor descripción que he oído:
"Somos una empresa familiar fundada en 2010 con 500.000€ de capital social. Fabricamos componentes de frenos en nuestra planta de Toledo, que compramos en 2015 con un leasing inmobiliario que terminaremos de pagar en 2025. Vendemos a los tres principales fabricantes de automóviles en España, que nos pagan a 60 días. Nosotros pagamos a 45 días a nuestros proveedores, todos certificados por la industria. El año pasado facturamos 5M€ con un EBITDA del 12%."
En un párrafo entendí todo lo esencial. El resto son detalles que pueden esperar a otros apartados.
Información Financiera
"Los números son como personas", me dijo mi primer jefe de Riesgos allá por el año 2000. "Si los torturas lo suficiente, confesarán cualquier cosa". Veinticinco años después, esa frase sigue siendo válida.
Pongo otro ejemplo de una operación de no hace muchos años: Una empresa de logística presentaba un crecimiento espectacular en ventas: de 10M€ a 40M€ en tres años. Números brillantes en la superficie. Sin embargo, su EBITDA apenas se había movido de 1M€. Ninguna explicación en el documento. Cuando pregunté, la respuesta fue vaga: "Es por la expansión".
Al día siguiente, descubrimos la verdad: habían sacrificado márgenes en una guerra de precios desesperada por ganar cuota de mercado.
Operación a toriles y a otra cosa.
Lo que NO debe incluir:
"La Contabilidad Creativa": Historia real: Una empresa presentó su EBITDA "ajustado" excluyendo todos los gastos que consideraba "no recurrentes". El problema: llevaban siendo "no recurrentes" los últimos cinco años.
"El Misterio de las Reconciliaciones": No incluyas números que no puedas reconciliar con los estados financieros auditados. He visto teasers donde los números simplemente no cuadraban entre diferentes secciones, sin explicación alguna.
"La Profecía Autocumplida": Proyecciones financieras sin conexión con el histórico. Recuerdo un caso donde proyectaban márgenes del 25% cuando históricamente nunca habían superado el 10%, sin explicar qué cambiaría.
"El Arte de la Omisión": Un teaser mostraba una deuda neta de 2M€. Cuando pedimos la CIRBE descubrimos 5M€ adicionales en confirming y factoring no mencionados. El proyecto murió ahí mismo.
Aquí si que voy a dar alguna regla de oro
Coherencia: Los números deben contar una historia consistente. Si tu Capex se ha duplicado pero tus ventas están estancadas, explícalo.
Transparencia: Cualquier variación significativa en márgenes, eficiencia operativa o estructura de capital debe estar explicada. El silencio genera desconfianza.
Precisión: Los números deben ser trazables hasta los estados financieros auditados. Nada destruye más la credibilidad que descubrir que los números "no cuadran".
Un último consejo si me lo permites: La transparencia con las malas noticias genera más confianza que el silencio o las explicaciones parciales. Un problema bien explicado es medio problema resuelto. Un problema oculto es una red flag que puede hundir toda la operación.
Los números no mienten, pero necesitan contexto para contar su verdadera historia. Tu trabajo en esta sección es ser su mejor intérprete.
Plan de Negocio
Entramos en la parte de “arte” del teaser. Un artista debe hacer que los demás admiren su obra, y para ello tiene que ser perfecta.
Coherencia y escenarios pesimistas son tus mejores aliados.
Si me sigues tanto por aquí como por LinkedIn me habrás escuchado decir muchas veces que el prestamista tiene otros incentivos que el equity. En su caso, es que le devuelvan el capital y los intereses en el calendario pactado.
Y para ello el prestamista siempre se va a poner en el escenario más adverso.
Siempre, siempre.
Lo que NO debe incluir (errores que he visto demasiadas veces)
"El Síndrome Unicornio": Hace unos meses, un emprendedor me presentó un plan donde su startup tecnológica alcanzaba una valoración de 1.000 millones en 18 meses. Su argumento principal: "Así lo hizo Glovo". Siguiente.
"Las Proyecciones Mágicas": Crecimientos exponenciales sin explicación, márgenes que mejoran misteriosamente cada año, costes que no escalan con el crecimiento…Recuerdo un plan donde los gastos de personal crecían un 5% mientras las ventas se multiplicaban por 10. ¿En qué universo?
"El Excel Perfecto": Un plan demasiado "perfecto" suele indicar que alguien ha estado jugando a cuadrar el excel en lugar de pensar en el negocio real.
"La Lista de Deseos": "Captaremos el 50% del mercado", "Nuestros competidores no reaccionarán", "Los márgenes mejorarán porque seremos más eficientes". Estas afirmaciones sin sustento son banderas rojas instantáneas.
Como prestamista, no me interesa si puedes convertirte en el próximo Nvidia, NH Hoteles o Inditex. Me interesa si podrás pagar las cuotas cuando:
Tu principal cliente se retrase en los pagos.
La competencia inicie una guerra de precios.
Los costes suban más de lo esperado.
Algún banco te cancele una línea de circulante.
Todo lo anterior ocurra simultáneamente.
El mejor plan de negocio que he visto comenzaba con esta frase: "Hemos construido nuestras proyecciones asumiendo que todo lo que puede salir mal, saldrá mal. Aun así, mantenemos un ratio de cobertura de 1.5x".
En mis dos décadas evaluando planes de negocio, he aprendido que la credibilidad no viene de prometer grandes resultados, sino de demostrar que has pensado en todos los escenarios adversos y aun así el proyecto es viable.
Como solía decir uno de los jefes de los que más aprendí: "En financiación, el optimista muere en el intento. El pesimista inteligente consigue y repaga el préstamo".
Estructura de la operación.
Está claro que una cosa es lo que uno pide y otra la que le dan.
Pero aquí debemos hacer un planteamiento creíble y bien orientado. No hacerlo nos desacredita.
Lo que pocas veces se incluye en un teaser y es lo primero que hace uno prestamista es hacer un cuadro de origen y aplicación de fondos. O lo que es lo mismo, dónde va a ir la pasta, cuánto pone el banco y cuánto pone el cliente.
Eso es vital, además del cuadro de garantías que se ofrece al prestamista.
Si, los bancos sólo prestan si tienen garantías eficaces. Un banco no es una venture capital. Es un prestamista.
Lo Que NO Debe Incluir (Errores Fatales)
"El Optimista Irreductible": Recuerdo un teaser donde el empresario proponía que el banco financiara el 100% de la operación "porque el negocio es tan bueno que se paga solo". En cuanto ví la frase llame al director territorial de empresas para decirle que si él ni su equipo se leían los papeles antes de enviarlos a riesgos.
"El Mago de las Garantías": Ofrecemos como garantía el valor futuro de la empresa cuando cotice en bolsa". Esto no es una película de ciencia ficción, se puso en un documento.
"El Creativo Financiero": Una vez vi una propuesta que sugería que el banco se cobrara "en especies con los productos de la empresa si algo salía mal. No, los bancos no quieren tu stock de paraguas personalizados.
"El Todo Vale": "Estamos abiertos a negociar cualquier estructura que proponga el banco". Vale, que no has pensado bien la operación. Cierra al salir por favor.
Lo primero que decía al compañero que se incorporaba por primera vez al departamento de riesgos es: "Si tú fueras el banco, ¿prestarías tu propio dinero con estas condiciones?". Es una pregunta que sigo aconsejando a cualquiera que se quiera dedicar a prestar dinero por cuenta de un tercero.
El Arte del Equilibrio. La estructura de la operación debe equilibrar tres elementos:
Lo que necesitas
Lo que puedes pagar
Lo que puedes garantizar
Si alguno de estos elementos falla, tu propuesta irá directamente a la papelera, por brillante que sea el resto del teaser.
La Regla de Oro
Recuerdo una operación exitosa de 2021. El empresario solicitaba 5M€ para una adquisición de 8M€. Su presentación de la estructura era cristalina:
Aportaba 3M€ en efectivo (37,5%)
Ofrecía como garantía activos por valor de 12M€
Demostraba una cobertura del servicio de la deuda de 2.5x
Esa operación se cerró en tiempo récord. ¿Por qué? Porque entendía perfectamente lo que necesita ver un banco para sentirse cómodo.
Formato y presentación
Aquí no me voy a extender en algo que es obvio.
Los trabajadores de los departamentos de riesgos de los bancos son asalariados y están muy presionados por los comerciales del propio banco, que a su vez están muy presionados por los objetivos.
O les facilitas el trabajo con un documento ligero y entendible o ya lo van a coger con desgana.
Un formato profesional y una presentación clara no garantizan el éxito, pero su ausencia prácticamente garantiza el fracaso. Todavía algún director territorial de banca de empresas me sigue recordando una frase que le dije cuando me insistía con una operación: "Si el cliente no se han molestado en presentarlo bien, ¿por qué debería molestarme yo en leerlo?"
La presentación de tu documento es el traje con el que vistes tu propuesta. No necesita ser el más caro, pero debe estar limpio, planchado y a medida.
Conclusión
Un documento de oportunidad de inversión bien estructurado es fundamental para atraer capital. Debe proporcionar toda la información necesaria para que los inversores tomen una decisión informada, manteniendo un equilibrio entre exhaustividad y concisión. La clave está en presentar un caso de inversión convincente respaldado por datos sólidos y análisis rigurosos.
La calidad y profesionalidad del documento son indicativas de la seriedad de la propuesta y pueden ser determinantes en el éxito de la captación de fondos. Por ello, es fundamental dedicar el tiempo y recursos necesarios para su correcta elaboración.
Gracias por leer Prestar y Pedir Prestado.
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