Antes de tu primer Club Deal inmobiliario
Lo que debes entender antes de lanzar tu primera operación
El post de esta semana lo inspiró una conversación que tuve la semana pasada con un suscriptor. Estas conversaciones que empiezan respondiendo a estos correos y, si hay ocasión, acaban en una llamada son, con diferencia, la mejor parte de todo esto.
Cada año tengo conversaciones con personas que quieren hacer “su primera gran operación inmobiliaria”. Tienen liquidez. Tienen contactos. Tienen hambre de rentabilidad. Y casi todos llegan con algo parecido: un activo con potencial enorme y una frase que ya me sé de memoria: “Lo compramos, lo desarrollamos/reposicionamos y en 36/48 meses salimos con un 18% de TIR.”
Sobre el Excel, impecable. En el comité de riesgos, inviable. Y sin deuda, esa TIR no va a existir.
Para explicar por qué, he elegido un ejemplo que tenía guardado: un local en pleno centro de Madrid que ilustra perfectamente esa distancia entre lo que ves en el Excel y lo que ve un banco.
Hola, soy Jacinto Castillo.
Esto es Prestar y Pedir Prestado.
Aquí no escribo sobre financiación en abstracto.
Escribo sobre cómo piensa un banco cuando decide decir que sí o que no.
Si estás aquí para entender por qué una operación “no encaja”, estás en el sitio correcto.
Foto de Avenir Visuals en Unsplash
Comparto los números para ir entendiendo.
Activo en pleno centro de Madrid.
Casi 800 m² distribuidos en tres niveles.
Precio asking 4,4 millones.
Ocupación 0%.
NOI actual 0 €
Vale, y ahora vamos a ver qué hacemos con el activo.
El mejor escenario identificado es un gimnasio mid-market. Es el único uso que, sobre el Excel, se acerca a algo defendible. Con una inversión total cercana a 4,8 millones incluyendo capex, el NOI estabilizado podría situarse entre 330.000 y 370.000 euros, lo que arroja un Yield on Cost en la franja del 6,8% al 7,6% .
Si estás haciendo tu primer Club Deal, esto puede parecer razonable.
No lo es.
Primero, porque ese rendimiento apenas roza el umbral mínimo que justificaría un riesgo value-add. Segundo, porque ese cálculo presupone que el operador aparece, firma y ejecuta sin fricciones. Y tercero, porque sin contrato firmado previo, la financiación bancaria no va a existir.
Y aquí aparece la primera lección para el sponsor primerizo: no basta con que el uso tenga lógica comercial. Tiene que ser financiable.
Y ya sabes: El banco no financia “probabilidades altas”.
Financia contratos.
El espejismo de los usos alternativos
Cuando el gimnasio no termina de convencer, la tentación natural es ampliar el abanico.
Y eso te va a suceder y se te van a ocurrir ideas felices.
Restauración de una cadena en expansión y de moda. Retail de la última marca de moda nativa de internet y que quiere abrir su primera tienda. Flagship de una marca reconocida multi-planta.
Siempre aparecen esas 3.
Sobre el papel, todo encaja. Estamos en zona prime, el tránsito acompaña, el activo tiene presencia.
Pero los números cuentan otra historia.
Un restaurante podría generar entre 155.000 y 175.000 euros de NOI, con un capex que puede dispararse hasta 500.000 o 700.000 euros. El Yield on Cost se queda en torno al 3% . Demasiado bajo para asumir riesgo de obra, licencia y operador único en un sector con elevada mortalidad (recuerda que lo que mejor se le da a Chicote no es explotar restaurantes)
El retail en planta baja mejora ligeramente la ecuación, pero solo monetiza realmente una parte del inmueble. Estás comprando 787 m² para que el valor real se concentre en 266 m². El resto pesa en la rentabilidad. El YoC vuelve a quedarse en niveles claramente insuficientes .
El flagship multi-planta parece más ambicioso y, por tanto, más atractivo. Pero incluso en el mejor escenario, el rendimiento estimado no supera el 6,1% . Sigue sin compensar el riesgo de ejecución, ni justificar un Club Deal que promete retornos de doble dígito a sus coinversores.
En resumen, ningún uso alternativo supera el umbral razonable a precio asking.
Por tanto, tocaría bajar ese precio de compra.
En tu primera operación inmobiliaria, el mayor error no es elegir mal el activo. Es pagar un precio que ningún uso razonable puede sostener.
Tu papel en la primera operación
Cuando arrancas tu primera estructura tipo Club Deal, tu credibilidad es frágil. No tienes track record consolidado. No tienes histórico de exits.
Eso significa que NO puedes permitirte comprar riesgo mal remunerado.
En este caso, el análisis es claro: con el activo vacío, el banco no entra. Sin deuda relevante, necesitas prácticamente 100% equity, cerca de 4,8-4,9 millones de euros. A tres años vista, el IRR estimado se mueve entre el 5% y el 8% .
Eso no es un Club Deal.
Es inmovilizar capital con esperanza de que el mercado acompañe.
Si el precio bajara al entorno de 2,8-3,0 millones y existiera un LOI firmado con un operador solvente, el escenario cambiaría radicalmente. Podría aparecer un LTV del 50%, el equity necesario se reduciría y la estructura empezaría a parecerse a una operación value-add coherente .
El activo sería el mismo.
Pero la estructura sería otra.
Y en tu primera operación, la estructura lo es todo.
El inquilino perfecto no es el que “encaja”
Es el que firma antes de que cierres para poder hablar con tus coinversores y con el banco.
Si tu plan depende de que, una vez comprado el activo, salgas al mercado a buscar operador, estás trasladando todo el riesgo a tus coinversores (recuerda que el banco no va a entrar, y si lo hace os va a pedir que aportéis vuestro afianzamiento personal). Durante 12 o 18 meses el capital estará inmovilizado, sin caja, soportando obra, licencias y costes financieros. Si la comercialización se retrasa, el downside no protege el capital .
Y cuando algo se tuerce en tu primera operación, el mercado no recuerda que era una buena ubicación.
Recuerda que prometiste una rentabilidad.
Vamos terminando
Si estás pensando en lanzar tu primer Club Deal inmobiliario, no empieces por el ladrillo. Empieza por el uso. Y después, por el precio que ese uso puede pagar.
La pregunta clave no es si el activo es atractivo.
Es si el inquilino existe hoy, en condiciones firmables, y si su renta soporta el precio que quieres pagar a tus inversores.
Y ahí empieza tu verdadero trabajo como sponsor.
Tu función no es presentar un PowerPoint atractivo.
Es negociar un precio que descuente el riesgo real.
Es sentarte con operadores hasta cerrar uno solvente.
Es convertir una hipótesis en un contrato.
Y solo entonces ir al banco.
Primero estructura.
Después financiación.
Y solo al final, ejecución.
Porque en tu primera operación no te juegas solo el IRR.
Te juegas la reputación.
Y la reputación, a diferencia del inmueble, no se puede refinanciar.
Sigues ahí.
Bien.
Ahora sabes algo que el 90% ignora cuando intenta levantar financiación.
Si conoces a alguien que esté estructurando una operación, este es exactamente el tipo de cosas que conviene compartir.
O no. Tú decides.