APROXIMACIÓN AL DIRECT LENDING

Lo primero es romper el mito. Se suele asociar que es más fácil y rápido acceder a la financiación utilizando a estos prestamistas. Lo vemos.

Más rápido SI porque tienen estructuras y órganos de decisión más pequeños que los bancos.

Pero ya te digo que más fácil NO.

Mira.

En el imaginario social se entiende que si son “caros” es porque le dan dinero a todo el mundo.

Además, este mito de que son un ”coladero” es porque estos financiadores no suelen tener red comercial, y si la tienen, es muy pequeña.

Su modelo de captación de clientes se fundamenta en acuerdos de colaboración con despachos de abogados, gestorías, contables, etc…

Prescriptores.

Conseguidores.

Llámalos como quieras.

Estos cobran una comisión sólo por presentarles el cliente y si la operación se firma.

¿Qué pasa si la operación no se firma? Nada, el colaborador sólo ha perdido algo de tiempo con las presentaciones.

¿Cuál es el upside para el colaborador? Infinito. Con una simple llamada de teléfono, guasap o mail puede acceder a la comisión.

Mucha pasta y poco esfuerzo.

Por tanto, no suele haber un filtro exhaustivo antes de que la operación le llegue al financiador.

Foto de Clay Banks en Unsplash

Pero los “papeles” y “explicaciones” que estos financiadores exigen suelen ser similares a la Banca.

Es lógico, son sus competidores naturales.

¿Qué es lo que les diferencia?

Se fondean a un tipo muy superior que los Bancos.

Quien les pone el dinero para que ellos lo presten exigen una rentabilidad mayor que al precio al que se fondean los bancos comerciales con el BCE y sus clientes de pasivo.

Y también que apenas tienen back office o desarrollos de productos que encarecen el proceso.

Por eso se suelen limitar a dar préstamos bullet o anticipar papel comercial.

Estupendo, ¿pero cómo analizan las operaciones?

Primero tienen criterios muy definidos.

Son pocos pero bastantes claros y directos.

Unos financian sólo al sector inmobiliario por la tranquilidad que da (ejem ejem) la garantía hipotecaria.

Otras sólo con la garantía de maquinaria haciendo sale&lease.

Otras sólo financian si la empresa tiene unos derechos de cobro de empresas del Ibex 35 (les da igual la solvencia del prestatario, sólo analizan que no haya fraude en el derecho de cobro a anticipar)

Otras financian empresas con garantía personal pero sólo empresas que facturan +10M€, que tengan auditoría limpia y con Ebitda positivo.

Hasta cifras de 1M€ suelen tener equipo de riesgos pero para cifras superiores suelen pedir informes de rating a empresas externas.

Puede que tarden menos que un banco, pero como se ve, la decisión está fundamentada y debidamente documentada.

En mi opinión, trabajar con estos financiadores se limita a situaciones específicas.

Pero si se utilizan correctamente, el mayor coste financiero lo recuperas holgadamente por otras vías.

Y no es por el argumentario de ventas que se repite como un mantra (son más flexibles que la banca y la deuda contratadada no aparece en la CIRBE).

Principalmente la forma y la cuantía en la que inyectan los fondos. No es lo mismo financiar por hitos que la deuda “entre” en el proyecto al inicio.

Esto mueve mucho la TIR y en muchas ocasiones el mayor coste financiero se compensa.

Aquí lo que tiene que valorar el deudor es si su TIR es mayor que la del prestamista y por tanto merece la pena financiar o por el contrario, es mejor no seguir adelante.

Dejo en último lugar a las plataformas de Crowdlending.

Es un modelo de negocio que no entiendo.

Si en el capital tienen inversores institucionales, ¿qué sentido tiene que tengan importantes campañas de marketing y publicidad para captar a pequeños inversores?

Si reparten el 100% de los intereses que le cobran al cliente en los préstamos.

¿con sólo la comisión de apertura pueden pagar los costes de estructura y remunerar al equity?

Y si es un modelo de negocio con tan estrechos márgenes, no tendrían el incentivo perverso de originar y originar préstamos aunque el mercado no lo aconseje ¿?

Como digo es un modelo de negocio del que apenas tengo conocimiento.

Si alguien lo conoce, le agradezco de antemano que me contacte.