Con 10 inversores dependes de ellos. Con 100, decides tú.
Cómo construir un proyecto inmobiliario en el que tú decides, el banco te financia y ningún inversor te paraliza una operación.
Estamos viviendo una época muy bonita.
Si eres observador te habrás dado cuenta que muchos profesionales financieros han decidido monetizar sus años de picar excels y powerpoints en grandes gestoras de inversiones para levantar sus propios vehículos.
Me parece una idea excelente. Nuevos actores y nuevas ideas siempre son un soplo de aire fresco a un sector tan “aburrido” como el financiero. Nosotros también lo estamos haciendo, pero en otro nicho.
Ahora los que tienen más “hype” son los vehículos “search fund” porque tienen una narrativa sencilla y potente: España es un país de pymes y la generación boomer se va a jubilar y no tienen reemplazo. Hay un gran mercado de negocios absolutamente grises pero rentables que explotar.
Pero hoy no voy a hablar de search funds.
En este caso voy a hablar de algo más de nicho y que encuadra mucho mejor con este espacio: Los que quieren montar su primer proyecto inmobiliario, llámese Club Deal o PERE (Private Equity Real Estate).
Hola, soy Jacinto Castillo.
Esto es Prestar y Pedir Prestado.
Aquí no escribo sobre financiación en abstracto.
Escribo sobre cómo piensa un banco cuando decide decir que sí o que no.
Si estás aquí para entender por qué una operación “no encaja”, estás en el sitio correcto.
Foto de Nicolas HIPPERT en Unsplash
Lo primero es entender cómo funciona de verdad el capital inmobiliario.
Eso no lo entiendes leyendo el folleto de un fondo.
Yo lo vi cuando un gestor tuvo que ceder en una operación muy buena. El activo era perfecto. Le metimos la deuda suficiente para multiplicar el valor.
Pues nada.
Se cayó.
No firmamos la operación, su trabajo a la basura y nosotros no cumplimos los objetivos de formalizaciones del trimestre.
¿Por qué?
Porque uno de sus dos inversores le dijo que NO, que no podía poner su parte del equity.
Fenómeno.
Ahí entiendes que en un PERE el mayor riesgo no es el activo. Es la dependencia del capital.
Un PERE que empieza no fracasa por no tener acceso a capital barato. Fracasa por tener demasiado poco capital… y demasiados jefes.
Con 10-20 inversores, dependes de ellos.
Con 20-50, empiezas a tener margen.
Con 50 o más, decides tú.
Cuando el capital está concentrado, tú no gestionas activos. Gestionas voluntades.
La clave para tu futuro negocio es aspirar a un modelo con muchos inversores privados, que aunque parezca contraintuitivo es más seguro que depender de 1 ó 2 institucionales.
En España, tras 15–20 años de trabajo de la máquinaría comercial de las grandes gestoras de private equity, cerca del 30% del capital de los family offices ya está invertido en private equity inmobiliario.
Muchas gracias a ellos porque eso significa dos cosas:
El inversor privado ya entiende el riesgo.
Está dispuesto a delegar… si confía.
Por tanto, la parte de explicar el producto te la puedes ahorrar. Pero necesitas llegar a ese capital.
Y levantarlo.
Si tienes un primer club de inversores has hecho lo más difícil, pero si no lo tienes, te toca picar piedra.
Porque no hay un listado de gente a la que llamar que quiera invertir dinero.
Y hacer la prospección a puerta fría por LinkedIn no funciona.
Por eso en esta primera fase, los banqueros privados son extraordinariamente eficientes. No por el dinero, sino por el acceso.
Ahora bien, esta gente está acostumbrada a comisionar por vender producto. Y lógicamente, mayor interés van a tener en vender tu producto cuanto mayor sea el fee que les cedes.
Piénsalo así: estos banqueros privados / agentes financieros venden pocos fondos de renta fija o bonos corporativos. ¿Por qué? Porque la comisión es muy baja. No compensa el esfuerzo comercial.
En el tema de alternativos, ya saben que las comisiones son mayores y que sus clientes los entienden. Por lo que escucharte te van a escuchar.
El trato es sencillo: tú les das acceso a un producto que sus clientes ya están buscando, y ellos te dan acceso a un pool de capital que de otra forma tardarías años en alcanzar.
En esta fase no te preocupes por el coste del capital. Preocúpate por construir la base. Una vez tengas 20-30 inversores comprometidos, tu problema deja de ser levantar capital y pasa a ser encontrar y gestionar buenas oportunidades.
Ese es el punto mágico de inflexión en tu negocio.
Seguimos avanzando.
Una vez tienes una base sólida, tu estructura tiene que estar preparada para escalar sin que cada nuevo inversor te obligue a rehacer todo el proceso.
Lo más habitual es crear una holdco y desde ella, hacia abajo, se van constituyendo las SPVs (Special Purpose Vehicles) por cada activo.
Tú entras como gestor o GP (General Partner). Los inversores entran como LPs (Limited Partners) en cada SPV según su interés en ese activo concreto.
¿Por qué funciona?
Porque la trazabilidad e independencia de cada inversión son muy claras: Cada activo tiene su propia sociedad. Cada inversor decide en qué operaciones participa. Y el sistema es absolutamente escalable.
No necesitas que todos tus inversores estén en todas las operaciones. De hecho, es mejor que no lo estén.
Cuando tienes varias decenas de inversores y 10-15 activos bajo gestión, cada operación nueva puede cerrarse con 20-30 participantes distintos. Y tu holdco sigue siendo la misma.
Esto es lo que te permite decidir. Porque si un inversor no quiere entrar en una operación, tienes otros más que pueden estar interesados.
Y ahí es cuando dejas de gestionar voluntades y empiezas a gestionar activos.
La inversión visitable
Ahora mismo, no eres la envidia de tu cuñado si dices en la comida del domingo que tengo “el 5% de 400 inmuebles repartidos por el mundo del último fondo privado de BlackRock o KKR”
A todos nos mola más decir que tenemos el 5% de un activo concreto, entendible y visitable.
Es una idea sencilla pero potente.
Si compras un hotel en el centro de la ciudad, lo reposicionas con capex, le subes la categoría y le cambias el operador, el inversor que participe en esa operación entiende sin necesidad de explicarle:
Dónde está su dinero.
Qué haces tú para que valga más.
El punto es que se sienta orgulloso de ser copropietario. Que un domingo por la mañana se coja el coche para enseñárselo a su familia.
Eso no lo consigues con un portfolio diversificado. Lo consigues con un activo con nombre y apellidos.
Vamos terminando
Así que si estás pensando en montar tu primer PERE o Club Deal, mi consejo es este: no empieces por el activo. Empieza por construir la base de capital. Llega al mayor número de inversores que se comprometan. Monta la estructura. Y luego encuentra el hotel, el edificio o el solar con el que todos quieran hacerse una foto el domingo.
El activo perfecto sin capital no existe. El capital sin un activo visitable no convence.
Y aquí es donde entra la deuda. Que sí, que ya sé que nadie monta un PERE pensando primero en el banco. Pero deberían. Es un mal necesario.
Porque cuando llegas a un banco con equity comprometido y un activo con nombre y apellidos, el del otro lado de la mesa te mira diferente. Ya no eres el tipo con una presentación bonita en PowerPoint que la va a rebotar a riesgos a ver si hay suerte. Eres un gestor con una tesis y con gente que ha puesto dinero encima. Eso vale mucho más de lo que parece.
El apalancamiento bien usado no es para completar a inversores. Es para hacer trabajar más duro el capital que ya tienes comprometido. Multiplica el retorno sin tocar el riesgo del activo. Así de sencillo, así de potente.
Pero lo que ya me has escuchado cientos de veces durante estos últimos años: el banco no financia proyectos. Financia certezas: el equity cerrado, la estructura ordenada y el plan de negocio sin agujeros (me niego a usar la palabra resiliente)
Los mejores en esto no son los que encuentran las mejores oportunidades. Son los que han construido la máquina que hace que la décima operación se produzca sola. Como la churrera que tan bien explotó mi amigo A.F. Un proceso casi industrial que contenía todo lo que el banco necesitaba ver.
Porque eso también se aprende. Y de eso también iremos hablando por aquí.
Sigues ahí.
Bien.
Ahora sabes algo que el 90% ignora cuando quiere levantar financiación.
Si conoces a alguien que esté estructurando financiación, pásale esto. O no. Tú decides.