El banco no te va a dar una segunda oportunidad.
Por qué la mayoría de operaciones mueren antes de llegar al comité de riesgos.
Hablo cada semana con CFOs y CEOs que llegan tarde.
Tarde no al banco.
Tarde al problema.
Han quemado su operación antes incluso de enviar el mail al banco con la operación.
Otros vienen convencidos de que su estructura “encaja” porque funciona en su Excel.
Y lo dicen con una seguridad admirable… y completamente irrelevante.
Porque el Excel no tiene ni voz ni voto en el comité.
Ahí aparece el primer choque de realidad.
La empresa habla de potencial.
El banco solo escucha pasado.
Y cuando digo pasado, no me refiero a visión estratégica ni a una historia bien contada.
Me refiero a flujos, garantías, estructura y disciplina.
En financiación no hay narrativa que tape una debilidad mal explicada.
Aquí está el error de fondo que veo una y otra vez:
Pensar que la financiación se negocia cuando presentas la operación.
No.
La financiación se decide antes.
Cuando anticipas —o no— el análisis del comité de riesgos.
El comité no busca razones para decir que sí.
Busca motivos para decir que no.
Y los encuentra rápido:
Un histórico que no aguanta estrés.
Una estructura que depende de “si todo sale bien”.
Un sponsor que no asume riesgo propio.
Un repago que vive de expectativas, no de caja.
En ese entorno, la ilusión vale poco y el pasado pesa mucho.
El banco no financia intenciones. Financia certezas.
Y las certezas no se improvisan.
Lo que marca la diferencia no es tener un gran proyecto.
Es llegar al banco habiendo hecho su trabajo antes que él.
Eso implica:
Anticipar objeciones, no reaccionar a ellas.
Eliminar puntos débiles, no justificarlos.
Mitigar riesgos, no esconderlos en una nota al pie.
Estructurar el repago, no confiar en el “ya veremos”.
Alinear incentivos, empezando por tu propio equity.
Cuando el banco detecta que tú ya has pasado por su filtro mental, la conversación cambia.
En este negocio no hay segundas oportunidades.
Lo que no valides hoy, lo pagas después. En tiempo, dinero y reputación.
La pregunta no es si tu operación es buena.
La pregunta es si es financiable bajo la lógica real del comité de riesgos.
Porque cuando el banco encuentra el problema antes que tú,
ya es demasiado tarde.