Cuando un banco dice no aunque todo “cuadre”
Un proyecto vendido al 80%, mismo promotor, mismo banco… y aun así, denegado.
Esta semana vamos a viajar en el tiempo. Año 2022. Promoción que parecía financiable.
De hecho, el banco ya les había financiado otra.
Misma plaza.
Mismo promotor.
Producto prácticamente idéntico.
Esta vez, no.
No fue por el LTV.
No fue por el equity.
No fue por las preventas.
Fue por criterio.
Hoy vamos a ver como dentro de una operación hay muchos riesgos que asume el banco prestamista y que el promotor suele pasar de alto cuando confía en que los números “cuadran” y “ya me conocen”.
Hola, soy Jacinto Castillo.
Esto es Prestar y Pedir Prestado.
Aquí no escribo sobre financiación en abstracto.
Escribo sobre cómo piensa un banco cuando decide decir que sí o que no.
Si estás aquí para entender por qué una operación “no encaja”, estás en el sitio correcto.
Foto de Marina Reizberg en Unsplash
Sigo dando pistas sobre la operación para que la vayas dibujando en tu cabeza:
La estructura era una SPV sin recurso al accionista. Lo habitual desde la crisis de 2008. Sociedad con un sólo activo y una sola deuda que, para bien o para mal, tiene el riesgo acotado.
El contrato de construcción no estaba firmado. Se aportaban unas mediciones y una especia de presupuesto. “Se firma en breve”, dijeron.
Las preventas alcanzaban el 80%. Wow. Con eso ya todos hemos pensado que la operación está hecha.
Pues no.
En resumen, promotor con experiencia previa en el sector, en la plaza y en el mismo banco con un nuevo proyecto vendido al 80% el banco le dijo que no.
Si, le dijo que NO.
Suena contraintuitivo hasta que entiendes qué fue lo que analizó el banco.
En un préstamo promotor, al banco no le interesa tanto el promotor como los compradores.
En la promoción anterior, financiada por ese mismo banco,
solo se subrogó el 28% de los compradores.
La explicación oficial de la sucursal encargada de cerrar a estos compradores fue la de siempre: “la competencia hizo ofertas muy agresivas”.
Ya. No cuadraba.
Cuando un comprador no se subroga, el banco tiene que emitir un certificado de deuda al nuevo banco financiador. Les pedimos detalles de estos certificados.
Resultado:
muchos bancos distintos,
algunos especializados en crédito inmobiliario para perfiles difíciles.
Ahí estaba la respuesta.
Esta vez, además, las viviendas se comercializaban a un precio un 20% superior al de la promoción anterior.
Pedimos al promotor, con consentimiento de los compradores, un perfil socioeconómico básico de las ventas de este nuevo proyecto inmobiliario.
Hicimos un pre-scoring de cada caso.
Conclusión:
el 46% de los compradores no tendría scoring suficiente para subrogarse.
Había preventas.
Pero no había demanda financiable.
Por tanto, el incentivo de negocio del banco cae en picado: Asumir un alto consumo de capital por el riesgo promotor para luego no recoger casi nada del negocio de los compradores.
Seguimos. Estamos en 2022.
Guerra de Ucrania.
Crisis de materias primas.
El constructor no tiene contrato cerrado.
Solo un presupuesto preliminar.
El coste de obra ya es un 58% superior al de la promoción anterior.
Y cuando no cierras un número, al banco le obligas a imaginar.
Y un banco siempre imagina lo peor.
Nunca dejes nada a la imaginación de un banco.
Subir precios un 58% era inviable.
Solo pudieron subir un 20%.
¿Por qué?
Porque en la plaza había oferta relevante de obra nueva.
El margen ya no protegía a nadie.
Ni al promotor.
Ni al banco.
Con todo esto encima de la mesa, el banco se hace la única pregunta que importa:
¿Quién aguanta si algo se tuerce?
La respuesta del banco fue clara:
Si quieres seguir adelante, dame garantías adicionales.
En castizo, que te retrates y que avales, tú accionista, en esta operación.
Respuesta: no.
Operación denegada.
Entiendo perfectamente al sponsor porque estas son las denegaciones que más frustran.
Porque desde fuera parecen arbitrarias.
Pero desde dentro son perfectamente coherentes.
No se cae por un número o un ratio.
Se cae por no entender cómo cambia el criterio cuando no todo es un excel y una tasación.
Este es el tipo de casos que veremos en el workshop que hemos lanzado esta semana.
No para aprender ratios.
Sino para entender cómo piensa un comité de riesgos cuando el contexto cambia.
Si estás estructurando una promoción o si quieres conocer como se analiza de forma práctica un proyecto inmobiliario residencial destinado a venta puede tener sentido que te inscribas. Te dejo el botón.
Gracias por leer Prestar y Pedir Prestado.
Si conoces a alguien que esté preparando una financiación inmobiliaria y todavía confíe demasiado en que “esta vez sí”, quizá este texto le sea útil.