Domina las Tasaciones Inmobiliarias (II): Haz que jueguen a tu favor
Una tasación a la baja no es el final: es la excusa perfecta para repensar, negociar y, a veces, salir ganando.
Estas llamadas siempre se suelen producir a última hora de cualquier duda laborable
“Hola, la tasación ha salido en 2,7 millones… y esperábamos 3,2. La operación se cae”.
Y nada más de contexto…sólo el número…ahí nos quedamos…
Hola, soy Jacinto Castillo.
Esto es Prestar y Pedir Prestado, una publicación dedicada a la financiación corporativa y de real estate. Gracias, una vez más, por estar al otro lado. Este espacio existe por y para vosotros: entusiastas de la financiación empresarial que, como yo, buscáis descifrar las complejas estructuras financieras que moldean nuestro entorno económico en un mundo que evoluciona a velocidad vertiginosa.
Foto de Bruno van der Kraan en Unsplash
Sin embargo, la historia no terminó ahí: en 3 semanas, esa misma compañía cerraba una financiación de 2,1 millones. ¿El truco? Una estrategia radicalmente diferente que convirtió una tasación insuficiente en una negociación ventajosa con sus socios e inversores. En financiación, la “mala noticia” casi nunca es el punto final. Puede ser la casilla de salida de otra partida. O como dice el refrán, cuando se cierra una puerta se abre otra.
En este post voy a intentar convencerte que cuando entiendes la lógica detrás del informe, la tasación deja de ser una sentencia -a muerte muchas veces- y se puede convertir en una palanca para otros usos.
1. Análisis forense del informe:
El profesional mediocre o el que busca atajos reacciona con frustración. El más reflexivo analiza cada línea, cada comparable, cada olvido. ¿Por qué se ha valorado así? ¿Faltaba documentación?
Solo así puedes identificar oportunidades de réplica o mejora. Repiensa todo el proceso como ha sido para ver y saca conclusiones. En muchos casos el tasador tiene razón y tú como está demasiado dentro del proyecto, sigues emperrado que el valor de tu proyecto es superior. Escuchar no es igual que oir.
2. Diálogo constructivo con el tasador:
Aquí no se trata de presionar, sino de colaborar. A los tasadores -y a todos los que tenemos que decidir- nos toca mucho la moral los “empujadores”. 200 llamadas perdidas, mensajes, mails…no fallan, siempre te vas a encontrar uno…
Aporta información nueva, aclara errores, presenta comparables mejor documentados. He visto cómo una simple actualización de datos ha desencadenado nuevas versiones de informe de tasación que cambiaban el destino de la operación. Pero hazlo desde la profesionalidad y la evidencia, nunca desde la queja o desde el cansinismo.
3. Buscarse a otro:
¿La tasación contiene errores evidentes o se basa en comparables inadecuados? Solicitar una segunda tasación, con otra sociedad y documentación mejor preparada, puede ser un procedimiento válido, pero OJO, como todo colectivo tiene normas no escritas y es muy difícil que otra compañía quiera ajustar el lápiz y dejar en evidencia a la primera. Son compañías reguladas por el Banco de España y ello supone que siempre tienen que tener criterios muy conservadores. Por tanto, antes de abrir ese melón, comprueba que aparte del esfuerzo económico, el esfuerzo en tiempo puede tener recompensa.
4. Reinventar la estructura financiera
Ok, no se puede mejorar la tasación. Son las cartas con las que tenemos que jugar la partida.
Aquí no vale lamentarse. Adapta la estructura de financiación a esta nueva realidad. Aporta más equity, añade garantías, reduce el importe solicitado o busca financiadores con otros criterios de riesgo. Lo que parece una derrota puede transformarse en mejores condiciones: menor spread, más flexibilidad, nuevas oportunidades.
5. La tasación como arma de negociación:
El informe no es solo una cifra. Es una referencia objetiva que puedes explotar ante bancos, socios, inversores o comités internos. No todo el valor reside en el número: los argumentos, comparables y escenarios incluidos en el informe son munición negociadora si sabes interpretarlos y exponerlos. Utiliza todos los puntos del informe para validar tu plan de negocio.
Como se dice en consultoría, si comparando números y premisas, hay uno que tiene pinta de estar mal, seguro que lo está.
Este mismo informe te sirve para justificar seguridad y liquidez ante un banco, potencial de mejora ante un inversor, o solidez operativa ante un socio.
La narrativa no es la misma, los datos sí. Dato mata relato.
La diferencia entre un buen financiero y un auténtico especialista está en cómo utiliza cada obstáculo documental y técnico a su favor.
Con esto cierro este mini-serie “Domina las Tasaciones Inmobiliarias”.
El conocimiento técnico no vale nada si no lo transformas en ventaja competitiva. ¿Listo para dejar de improvisar la próxima vez?
Gracias por leer Prestar y Pedir Prestado.
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