Dónde se gana el dinero de verdad en un PERE (private equity real estate)
Entiende las jerarquías de capital y la forma de escalar este modelo de negocio
La semana pasada te conté cómo estructurar un PERE sin depender de -pocos- inversores que te puedan bloquear.
Hoy te cuento por qué el capital más barato no es el mejor capital.
Y dónde está el verdadero negocio cuando montas un PERE o club deal inmobiliario.
Hola, soy Jacinto Castillo.
Esto es Prestar y Pedir Prestado.
Aquí no escribo sobre financiación en abstracto.
Escribo sobre cómo piensa un banco cuando decide decir que sí o que no.
Si estás aquí para entender por qué una operación “no encaja”, estás en el sitio correcto.
Foto de Michael Walter en Unsplash
Ahora vamos con la materia prima que necesitas para tu PERE: que aparezca la pasta.
La jerarquía del capital se puede resumir en 3 grandes categorías según el coste:
Capital institucional: fondos de pensiones, aseguradoras. Baratos: Exigen un 3-5%. Les gustan los negocios aburridos pero segurolas,
Los sospechosos habituales (Brookfield, Apollo, Blackstone, KKR, Carlyle… Estos ya exigen el 7-10%.
Otros private equity más pequeños que se fondean sobre los anteriores: 12–14%.
Y nos faltaría tu público objetivo, los inversores privados como family offices o personas de alto patrimonio, que exigen rentabilidades altas sin un estandar claro.
Primera lección. El capital más barato no es el mejor capital.
¿Por qué?
El institucional da volumen pero exige liquidez. Y tú necesitas tiempo para no tener que salir cuando el mercado está en mínimos. Siempre, con unos límites, claro está.
Los grandes fondos tienen acceso a capital barato. Tienen equipos enormes. Tienen deal flow institucional.
TÚ NO.
Pero tienes algo que ellos no tienen: capilaridad para identificar activos donde ellos no bajan y flexibilidad en la toma de decisiones.
Cuando tienes 100 inversores privados y un activo que requiere una decisión rápida, tú puedes llamar a 5 de ellos y cerrar la operación en 48 horas.
Un fondo institucional necesita comités, aprobaciones, due diligence de 6 meses.
Esa velocidad es tu ventaja. Pero sólo la tienes si tu capital está diversificado.
Otra vez volvemos a lo que hablamos semana pasada.
Y eso es lo que tienes que vender cuando estás levantando capital para tu proyecto: no estás vendiendo un activo. Estás vendiendo acceso a oportunidades que están por debajo del radar de los grandes inversores y capacidad de decisión.
Pero esto va de ganar dinero
Si, de cobrar por lo que haces.
Aquí viene la parte que más le cuesta entender a la gente que está empezando: no toda gestión vale lo mismo.
Y no debería cobrarse igual.
Lo que manda es la complejidad en la gestión para aflorar el valor:
Activo core estabilizado, inquilino AAA pagando mensualmente: No hay gestión real. Sólo esperas a cobrar la renta. Rentabilidad ajustada, honorarios bajos. Lógico, no aportas nada salvo ver que el alquiler entra todos los meses en la cuenta.
Activo con capex, reposicionamiento, cambio de operador: Aquí ya hay trabajo real. Tienes que identificar el potencial, ejecutar la obra, encontrar al operador correcto. Nos vamos a cerca del doble dígito.
Activo oportunista, líos urbanísticos, activos okupados: Aquí hay mandanga de la buena. Eso o se cobra bien o no tiene sentido entrar.
La lógica es simple: cuanto más compleja es la gestión, mayor debe ser la rentabilidad exigida. Porque estas cobrando por tu capacidad de hacerlo mejor de lo que el inversor podría hacerlo solo.
Donde se gana el dinero de verdad.
Las 2 principales vías de monetizar estas estructuras son 2: La comisión de gestión anual y el carry.
Si, ya lo sé que hay más comisiones que se pueden aplicar a tus inversores (comisión de estructuración, de adquisición, fundraising, etc…) pero este post está dedicado para aquellos que se inician en este mundillo, por lo que lo mejor es tener claro las 2 principales y a las que están más acostumbrados los inversores.
Empezamos con la comisión de gestión.
Con ella deberías cubrir algo más que tus gastos de estructura y del vehículo. Ahí se quedan muchos profesionales brillantes. Con un buen sueldo que mejore al que tenían cuando trabajaban en la industria.
Error. El verdadero negocio se realiza en la desinversión.
Ahora vamos con el carry.
Pese al anglicismo se calcula muy fácil:
Tú le prometes una TIR al inversor.
Todo lo que supere eso: 80% para ellos, 20% para ti. Esa es la estructura habitual, si bien he visto alcanzar 30% y también bajar a 15%.
Vamos a ver ambos conceptos con un caso real.
Hace unos años financie a un gestor la compra de un hotel de 2 millones en una capital de provincia. Estaba bien ubicado pero mal gestionado. Le metió 1 millón en capex: renovó habitaciones, cambió la recepción, modernizó el restaurante. Y busco un buen operador.
Total invertido: 3 millones.
Le dimos financiación bancaria por 1,5 millones. El resto, equity: 1,5 millones repartidos entre él (15%) y sus inversores (85%).
Él puso 225.000 euros. Sus inversores, 1.275.000 euros.
Durante 5 años cobró una comisión de gestión del 2% anual. En total, 300.000 euros. Con eso pagó su equipo, el seguimiento, las auditorías, el project manager durante la obra….Al final con eso cubría gastos y poco más.
A partir del segundo año, con el hotel ya operativo, empezó a generar 300.000 euros anuales de renta neta. Después de pagar el servicio de la deuda, quedaban unos 130.000 euros anuales para repartir.
Año 5: vende el hotel por 4 millones.
Después de devolver la deuda pendiente, quedaban 2,7 millones netos de la venta.
¿Cómo se reparte el dinero?
Primero: devuelves el capital inicial. Los inversores recuperan sus 1.275.000 euros. El gestor recupera sus 225.000 euros.
Segundo: pagas el preferred return: Habían prometido un 8% TIR. Calculan cuánto necesitan los inversores para alcanzar ese 8% con los flujos que ya cobraron durante los 5 años. Les entregan unos 400.000 euros más.
Tercero: lo que queda es el carry. Todavía hay unos 880.000 euros en la mesa.
Eso se reparte 70/30.
Los inversores se llevan 618.000 euros más.
El gestor se lleva 265.000 euros.
Los inversores pusieron 1.275.000 euros.
Al final recibieron 2.627.000 euros.
TIR del 15,5%.
Están super-contentos. Superaron con creces el 8% que esperaban. Repitieron en otras inversiones.
El gestor puso 225.000 euros.
Al final recibió 919.000 euros (incluyendo las comisiones de gestión).
Un múltiplo de 4,1x sobre su inversión inicial.
Esa asimetría es la magia del modelo.
Los inversores ganan bien. Tú ganas proporcionalmente mucho más.
Pero sólo funciona si ejecutas bien.
Porque si no llegas al 8% prometido, no hay carry. Y si no hay carry, solo te quedas con las comisiones de gestión.
Y con 300.000 euros en 5 años no construyes nada.
Siguiente parada: Las 4 salidas cuando escalas
Seguimos avanzando. Si has hecho bien tu trabajo y tienes una serie de activos bajo gestión, se te abren más posibilidades:
1. Vender activo a activo.
La más directa. Identificas comprador, vendes, repartes beneficio, cierras la SPV.
2. Vender en portfolio.
Agrupas varios activos con características similares y los vendes en paquete. Mayor volumen, mejor múltiplo, puedes acceder a otro tipo de compradores.
3. Crear una SOCIMI y quedarte como gestor.
Metes los activos en una SOCIMI, la haces cotizar (o no), y tú sigues como gestor cobrando fees recurrentes. Los inversores tienen liquidez, tú tienes un negocio estable.
4. Refinanciar el conjunto, dar liquidez a algunos inversores y continuar con otros.
Refinancias la deuda de varios activos, sacas capital, devuelves a los que quieren salir, y sigues operando con los que quieren continuar.
Cada una tiene su momento y su lógica.
Pero todas requieren lo mismo: que hayas construido una base sólida de capital diversificado que te permita elegir.
Bonus: De levantar un fondo a construir una plataforma
Cuando llegas a este punto, ya no estás levantando un fondo.
Estás construyendo una plataforma. Una máquina que identifica activos, levanta capital específico para cada operación, ejecuta, desinvierte y reinvierte.
El 90% del capital privado inmobiliario mundial funciona así:
Compra un activo y le aporta gestión
Estabiliza su rentabilidad 200 pb por encima del cap rate de mercado.
Vende al cap rate de mercado.
Captura el diferencial.
Reinvierte.
Repite.
Y si ejecutas bien, en 10-15 años tienes una plataforma que genera fees recurrentes, carry predecible y una base de capital que confía en ti para la siguiente operación.
Ahí ya te has pasado el juego.
Sigues ahí.
Bien.
Ahora sabes algo que el 90% ignora cuando quiere levantar un PERE.
Si conoces a alguien que esté estructurando uno, pásale esto. O no. Tú decides.