El aval imposible
Cuando el propietario pide garantías que un operador hotelero no puede —ni debe— asumir
Hace unas semanas, en una reunión con un fondo que acababa de adquirir un hotel urbano en Madrid, el representante del fondo lo dijo sin rodeos: “Queremos un operador solvente, y que traiga un aval bancario a primer requerimiento de 1 año de rentas. No es negociable”
En el otro lado de la mesa, el operador —una gestora joven, rentable, sin deuda y con 3 hoteles en cartera— se le cambió la cara.
Ir al banco a que te den un aval de 1,2 millones de euros a primer requerimiento.
Una compañía que sabe muy bien operar, pero no tiene matriz. Ni activos inmobiliarios. Ni cash que pignorar.
Bienvenidos al dilema más frecuente del actual mercado hotelero español.
Hola, soy Jacinto Castillo.
Esto es Prestar y Pedir Prestado, una publicación dedicada a la financiación corporativa y de real estate. Gracias, una vez más, por estar al otro lado. Este espacio existe por y para vosotros: entusiastas de la financiación empresarial que, como yo, buscáis descifrar las complejas estructuras financieras que moldean nuestro entorno económico en un mundo que evoluciona a velocidad vertiginosa.
En España, la mayoría de contratos de arrendamiento hotelero exigen un aval bancario a primer requerimiento equivalente a entre 6 y 12 meses de renta. El propietario busca lo que cree razonable: seguridad. El banco, en cambio, ve otra cosa: riesgo puro.
Porque para emitir ese aval, el banco necesita que alguien lo respalde. Y la gestora hotelera, por definición, es asset light: gestiona activos ajenos, no propios. No tiene inmuebles, ni liquidez, ni balance para cubrir un aval de siete cifras.
El resultado es un bucle. El propietario exige garantías imposibles. El banco no las concede sin contragarantías. Y el operador, que genera caja pero no patrimonio, queda atrapado.
Vamos a retomar el caso concreto para aterrizarlo en cifras.
La propiedad pedía un aval de 1,2 M€ para alquilar un activo en el cual el operador estimaba una caja libre anual de 500.000€.
Aquí conviene detenerse. Cuando hablamos de “500.000 € de caja libre”, ¿de qué estamos hablando exactamente?
Ese dinero no es un beneficio contable ni una cifra teórica. Es el cash flow operativo real que queda después de pagar a proveedores, personal, suministros, rentas, mantenimiento y fees corporativos. La diferencia entre lo que entra por ventas (habitaciones, F&B, eventos) y lo que sale para mantener el hotel abierto.
En un 4 estrellas urbano de 120 habitaciones “tipo” en Madrid, ese flujo ronda los 400.000 €–600.000 € en el primer año de operación.
Por tanto, la propiedad le está pidiendo (si, de manera indirecta, a través de un banco) que inmovilice más del 200 % de su flujo anual de caja para garantizar el alquiler.
No hay modelo financiero que justifique eso. Pero sigue ocurriendo.
Las alternativas (que funcionan, y las que empiezan a hacerlo)
Durante los últimos años, los operadores han aprendido a negociar. Y los propietarios, a entender que también necesitan de los operadores para obtener rentabilidad a sus activos:
Algunas fórmulas están consolidándose como estándar de mercado:
Aval escalonado Arranca con tres meses de renta y crece gradualmente según el desempeño del hotel. Suele ligarse a KPIs objetivos: ocupación, EBITDA o GOP. Es fácilmente entendible y sobre todo se implementa muy bien ya que los datos son objetivos.
Cobertura SGR (Sociedad de Garantía Recíproca) Entidades como Avalmadrid, CREA SGR o Iberaval cubren entre el 50 % y el 70 % del riesgo del aval. El banco emite la garantía y la SGR asume parte de la contragarantía. Cuesta entre el 0,5 % y el 1,0 % anual, pero permite cerrar operaciones que, de otro modo, serían imposibles. Aquí el problema es el importe. Las SGR no les cuesta asumir un riesgo de 7 dígitos.
Corporate guarantee limitada Si hay un socio financiero o grupo detrás, se puede acotar el riesgo si este decide avalar parte del alquiler. Otra opción relacionada es dotar una cuenta escrow: El operador aporta una pequeña parte en efectivo —por ejemplo, el equivalente a 2–3 meses de renta— y el resto se cubre con la garantía corporativa. Se libera progresivamente si el hotel cumple resultados.
Aval de caución a través de aseguradora Alternativa cada vez más utilizada por gestoras medianas. En lugar de un aval bancario tradicional, el operador contrata una póliza de caución con una aseguradora especializada (Coface, Cesce, Mapfre, Markel o Chubb). La aseguradora asume el riesgo y emite la garantía directamente a favor del propietario. El coste anual ronda el 1 %–1,5 % del importe avalado, pero no consume líneas bancarias ni exige contragarantías tan duras como un banco. Es un instrumento ágil, reconocido legalmente y con una ventaja evidente: preserva la capacidad de crédito del operador para seguir creciendo. OJO hay algunas aseguradoras ubicadas fuera de España (sedes sociales en Malta y Gibraltar) que también están entrando en este nicho, pero no suelen ser aceptadas por los propietarios. ¿La razón? En caso de “siniestro” (impago), en caso de discrepancias, tienes que ir “a buscarles” a esos territorios.
Si es tan ineficiente el negocio… ¿por qué siguen surgiendo gestoras hoteleras?
Porque el negocio del operador no está en un hotel, sino en el portfolio. Una gestora no busca rentabilidad por activo, sino apalancamiento operativo: cada nuevo contrato aumenta su EBITDA sin apenas crecer su estructura.
El primer aval duele y mucho. El segundo, se negocia mejor. El tercero, ya puede ir entrando un banco con pignoración parcial del importe…
Aquí de los que se trata es de construir pipeline, ya que en el futuro es ese pipeline lo que los inversores compran cuando adquieren una gestora: una estructura ligera, con flujos estables y contratos a largo plazo.
En resumen
El aval bancario es el peaje de entrada al negocio hotelero profesional. Ineficiente, sí. Pero temporal.
Las gestoras que sobreviven a ese primer tramo —y aprenden a estructurar garantías creativas— terminan operando con libertad y rentabilidad. Porque el valor no está en el balance, sino en la confianza que proyectan y el flujo que saben generar.
Si quieres ver cómo se financia el capex de un hotel, lo traté en este post anterior: link
Gracias por leer Prestar y Pedir Prestado.
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