El banco no financia proyectos. Financia otra cosa.
El error que cometen muchos inversores es pensar que el banco analiza su Excel. No es así.
La semana pasada me escribió un suscriptor.
Era un inversor que estaba dando sus primeros pasos. No tenía patrimonio inmobiliario, pero sí entre 60.000 y 70.000 euros disponibles y una idea que, sobre el papel, parecía muy buena.
Había localizado un local comercial para convertirlo en un apartamento turístico.
Coste total del proyecto: alrededor de 500.000 euros.
NOI proyectado: entre 80.000 y 100.000 euros anuales.
Valor de salida, aplicando un cap rate del 9%: entre 850.000 y 1,2 millones de euros.
Wow mucho valor sobre el papel.
El modelo financiero estaba bien construido. Utilizaba datos de ocupación de PriceLabs, hipótesis prudentes en costes y escenarios razonables. Sinceramente, era un modelo mejor que muchos de los que llegan cada semana a una entidad financiera.
Su pregunta era muy sencilla:
¿Crees que un banco financiaría esta operación?
La respuesta es no.
Y no por el motivo que él cree.
Hola, soy Jacinto Castillo.
Esto es Prestar y Pedir Prestado.
Aquí no escribo sobre financiación en abstracto.
Escribo sobre cómo piensa un banco cuando decide decir que sí o que no.
Si estás aquí para entender por qué una operación “no encaja”, estás en el sitio correcto.
Foto de Danny Greenberg en Unsplash
La denegación casi nunca está donde cree el inversor
Cuando un modelo como este llega a un banco, el error más habitual es diagnosticar mal que te denieguen la operación.
En su cabeza, el sponsor está convencido de que el problema es el tamaño de la operación o que la entidad “no entiende” el negocio del apartamento turístico.
Y no es eso.
El banco ha entendido perfectamente el proyecto. Ha leído en diagonal el Excel, ha revisado las hipótesis y ha comprobado que los números cuadran. Después ha dejado de mirar el modelo para empezar a mirar el riesgo.
Porque un banco no presta contra un Excel.
Presta contra la capacidad de ejecutar el proyecto y contra la posibilidad de recuperar su dinero si todo sale mal.
Ahí es donde aparecen los 2 puntos que tienes que trabajar.
El primero: quién ejecuta
Convertir un local en un apartamento turístico de calidad no es comprar un piso para alquilar. Es un pequeño proyecto de promoción inmobiliaria. Hay que obtener licencias, conseguir el cambio de uso, ejecutar una reforma integral, equipar el inmueble, darlo de alta en las plataformas y recorrer una curva de ocupación que tardará meses en estabilizarse. Cada una de esas fases incorpora un riesgo distinto: los costes pueden desviarse, las licencias retrasarse, la obra descubrir problemas imprevistos o la demanda tardar más de lo previsto en consolidarse.
Un promotor con experiencia ya ha pasado por ese proceso. Ha aprendido dónde aparecen los problemas y cómo resolverlos antes de que destruyan la rentabilidad del proyecto. El banco también lo sabe, porque dispone de un historial sobre el que apoyarse: conoce cómo respondió cuando una obra se complicó, si cumplió los plazos, si respetó el presupuesto o si fue capaz de terminar el proyecto cuando las cosas dejaron de salir según el plan.
Un promotor nuevo sin historial no ofrece esa información. El banco no tiene forma de anticipar cómo reaccionará cuando aparezcan las inevitables desviaciones. Y cuando no tiene datos suficientes, hace exactamente aquello para lo que está diseñado: asumir el escenario más conservador.
No por desconfianza.
Por método.
El track record no es un requisito más en un check list de riesgos. Es el mejor indicador que tiene un banco para estimar la capacidad de ejecución de un sponsor cuando el proyecto pueda complicarse.
El segundo problema está debajo del proyecto
Hay una idea que cuesta entender cuando no estás dentro del sector financiero.
El banco no financia el activo que vas a construir.
Financia el activo con el que se puede quedar.
Porque, si el proyecto fracasa, ese será el único colateral que podrá ejecutar.
Y lo que existe hoy NO ES un apartamento turístico estabilizado, con ingresos recurrentes y un valor respaldado por su capacidad de generar caja. Lo que existe hoy es un local comercial vacío. No es necesariamente un mal activo, pero sí uno con una liquidez mucho menor. El mercado de locales comerciales lleva años mostrando una absorción lenta y, si el banco tuviera que ejecutar la garantía mañana, probablemente tardaría mucho tiempo en venderla y difícilmente recuperaría un precio suficiente.
Por eso, tu como promotor, has visto la oportunidad de darle un uso alternativo al actual.
Aquí aparece una diferencia que muchos inversores pasan por alto. El valor del apartamento turístico terminado no es el valor del colateral. Ese valor solo existirá si todo sale bien. Mientras tanto, hasta que se llega a ese punto, el banco tiene un local comercial cuyo valor de liquidación, en la mayoría de las plazas españolas, queda muy por debajo del coste total del proyecto.
Por eso, la mayoría de las veces tiran por lo fácil y te dicen que avales tú o que mejor hipotecan tu casa. No quieren / pueden asumir el riesgo del pasar del punto A al punto B.
El comité de riesgos ve dos columnas de riesgo. En la primera, un promotor sin experiencia demostrada para ejecutar una operación de este tipo. En la segunda, una garantía que no cubre suficientemente la deuda si algo sale mal. Y no hay ningún elemento en la operación que compense ninguna de las dos.
¿Qué tendría que cambiar para que un banco dijera que sí?
El banco no deniega apartamentos turísticos por ser apartamentos turísticos. Rechaza operaciones donde los riesgos permanecen abiertos y nadie los ha mitigado.
En una conversión de local a apartamento turístico hay tres riesgos principales. Y cada uno exige una solución distinta.
El primero es el cambio de uso. Aquí la respuesta es sencilla: llegar al banco con la licencia concedida. Mientras no exista autorización administrativa, el proyecto sigue siendo una intención. Cuando la licencia está obtenida, ese riesgo desaparece prácticamente del expediente. Si, puede ser que el Ayuntamiento trabaje con declaraciones responsables. Perfecto para ellos, pero no para el banco, no quiere ir poniendo dinero sobre algo que a lo mejor al final no se legaliza. No confundas trámites con el Ayuntamiento con el confort que busca un prestamista.
El segundo es el riesgo de construcción. Se mitiga con suficiente equity para absorber desviaciones, una constructora contratada a precio cerrado y con cierta solvencia y un project monitoring independiente que certifique cada desembolso antes de que el banco libere fondos. Es más caro. Exige organización. Pero así es bancarizable.
El tercer riesgo es el verdaderamente difícil. La demanda. Y aquí es donde la mayoría de las operaciones dejan de ser financiables.
El único mitigante que el banco acepta es un contrato de arrendamiento con un operador solvente que garantice una renta fija suficiente para soportar el servicio de la deuda y justificar el DSCR. No un contrato de gestión, porque en ese caso el riesgo de ocupación sigue recayendo sobre el promotor, exactamente el riesgo que el banco quiere evitar. Una renta garantizada convierte una previsión en un flujo verificable. Sin eso, el NOI de PriceLabs sigue siendo una proyección. Y los bancos no financian proyecciones.
El problema es que ese contrato casi nunca existe. Los operadores especializados prefieren contratos de gestión precisamente porque tampoco quieren asumir el riesgo de demanda. Se lo trasladan al propietario. Y eso hace que el riesgo más importante de toda la operación permanezca, casi siempre, sin cubrir.
Vamos terminando
Discrimina las operaciones donde el riesgo de ejecución no tiene quién lo absorba, el colateral no cubre la deuda si algo falla y los ingresos futuros dependen de una proyección que nadie ha firmado debajo.
Cuando esas tres condiciones coinciden en la misma operación, el modelo financiero deja de importar.
Eso no significa que la operación sea mala. Significa que no es financiable en este momento, con esta estructura y con este perfil. Son tres variables distintas. Y las tres pueden cambiar.
Es ahí donde tienes trabajo, no jugando con el excel.
Por cierto.
En este artículo solo hemos visto uno de los riesgos que un banco analiza antes de financiar una operación: el riesgo de construcción.
En el workshop de septiembre veremos cómo se mitiga ese riesgo para que una operación deje de generar dudas en riesgos y pase a ser financiable.
Hablaremos de cuánto equity es realmente necesario, contratos de obra, project monitoring, garantías y, sobre todo, de cómo estructurar una operación para que un comité de riesgos pueda aprobarla.
No solemos organizar este tipo de workshops. Nuestro trabajo está en las operaciones, no en la formación. Precisamente por eso, las plazas serán reducidas y esta convocatoria se ofrecerá únicamente a quienes estén en esta lista de espera.
Si quieres estar en ella, responde a este email con una sola palabra:
WORKSHOP