El cierre que deber mirar.
Diciembre siempre huele a lo mismo: prisas, llamadas incómodas al banco y algún excel que preferirías no haber abierto.
Diciembre suele ser un mes de infarto en los departamentos de banca de empresas y riesgos de los bancos.
Con cientos de operaciones que cerrar antes de que acabe el mundo, siempre se agradece ir al grano y ser ejecutivo.
Las urgencias suelen venir porque alguna unidad de negocio no llega a objetivos y tiene que formalizar esa última operación como sea. Pero también hay otras casuísticas.
Hace unos años, el director de banca de empresas vino y me soltó a puerta gayola: “Oye, ¿ayudamos a mejorar la foto a la compañía?”.
La respuesta fue fácil: qué es lo que quieren y qué riesgo quieren que asumamos.
Porque en muchas empresas —más de las que se confiesan— el año no se cierra con contabilidad, sino con una buena dosis de chapa y pintura previa. Y en esa partida, el factoring aparece como la herramienta que separa un cierre tenso de uno digerible.
Pero la finalidad no es solo financiera.
Es narrativa: esa foto va a ser la que presentes al auditor, a tus accionistas/inversores y a tus financiadores.
Así que mejor que no salga movida.
Hola, soy Jacinto Castillo.
Esto es Prestar y Pedir Prestado, una publicación dedicada a la financiación corporativa y de real estate. Gracias, una vez más, por estar al otro lado. Este espacio existe por y para vosotros: entusiastas de la financiación empresarial que, como yo, buscáis descifrar las complejas estructuras financieras que moldean nuestro entorno económico en un mundo que evoluciona a velocidad vertiginosa.
Foto de Jason Leung en Unsplash
Qué es realmente el factoring
El factoring no es “cobrar antes” y ya está.
Es una cesión de crédito.
Pero el matiz que lo define todo es quién asume el riesgo del deudor.
Factoring CON recurso.
Si tu cliente no paga, devuelves el dinero al banco. Por tanto, el banco estudia tanto tu riesgo como el que tiene que pagar.
Efecto: es riesgo comercial. No limpia balance. No cambia tu foto.
Es el que primero te va a ofrecer tu gestor comercial del banco.
Factoring SIN recurso
Si tu cliente no paga, el banco se lo come. O lo que es lo mismo, le vendes tus facturas al banco. Efecto:
No aumenta deuda financiera.
Reduce tu DFN.
Mejora ratios.
Limpia balance.
Repara la narrativa del cierre.
Por eso el factoring de diciembre que interesa a las compañías es este SIN recurso.
Qué exige un banco para comprarte facturas sin recurso
Son 4 tips muy sencillos
1. Deudores de alta calidad crediticia
No pymes con solvencia dudosa.
No clientes que ya pagan tarde.
Sino grandes compañías, IBEX o administraciones públicas. OJO que si esos pagadores ya son clientes del banco, esas facturas se suman al riesgo del pagador. Esta parte no la puedes controlar pero puede pasar que algún banco no te quiera comprar facturas de un determinado deudor porque ya tengan mucha exposición con él. Si ese es el motivo, intenta que sea claro tu interlocutor para poder plantear la operación en otro banco que concentre menos riesgo con este pagador.
2. Historial limpio
Facturas sin disputas.
Entregas verificadas.
Plazos estables.
Una relación comercial que no requiera interpretar nada.
Te van a pedir el pedido o contrato que las sustente. Si no lo puedes documentar va a ser difícil que te lo compren. Fácil: Si el banco necesita descifrar la operación, no compra. En este punto no deberías intentar hacer el regate corto al banco.
3. Concentración
Si el 70% de tus ventas viene de un único cliente, el banco no va a sustituir tu propio riesgo sistémico por el suyo. Sencillo. Esto va de diversificar riesgos.
4. Coherencia de uso
Si nunca usas factoring y en diciembre apareces con 2 millones en facturas “para cerrar bien”, saltan alarmas. La banca sabe distinguir una estrategia de un maquillaje forjado. Como casi todo en la vida, en la dosis está el veneno.
Lo que es crítico
1. La foto del 31/12 manda más que los 364 días restantes
Los bancos no analizan tu año.
Analizan tu cierre.
El rating que te va a realizar es el de ese día. Con esos datos recalculan tres ratios que pueden mejorar de forma quirúrgica con factoring sin recurso:
(i) DFN/EBITDA:
Reducir clientes y aumentar caja baja tu DFN sin tocar el EBITDA.
Bajar de 4,2x a 3,9x puede parecer cosmético, pero a lo mejor la diferencia es que te sigan financiando o no.
(ii) Deuda / Fondos propios: la narrativa de solvencia
Empresas por debajo de 2,5x negocian con tranquilidad; por encima de 3,0x empiezan las dudas.
(iii) Caja y disponibilidad inmediata
Caja + líneas no dispuestas = tranquilidad para riesgos.
Llegar a 31/12 con aire y sin pólizas consumidas te protege de una de las etiquetas más difíciles de borrar:
“empresa con tensiones recurrentes de liquidez”.
2. Reduce la vulnerabilidad que no sale en la cuenta de resultados
Si cobras tarde, dependes de pocos clientes o llevas la póliza al límite, tu fragilidad financiera es estructural. Con el factoring sales más fuerte como dicen los políticos sin tocar la P&L.
3. Evita financiarte con la herramienta equivocada
Volvemos a tema de los objetivos de los comerciales bancarios. Estos días también recibirás las llamadas de todos los bancos para que les llenes las líneas.
Eso les interesa a ellos.
Pero si necesitas liquidez lo que a tí te interesa es asumir ese coste financiero en el factoring, por todo el rollo que te estoy contando.
Vamos cerrando
También existe el factoring del pánico.
El de maquillaje.
El que intenta tapar un desorden que no se arregla anticipando facturas. Eso se huele a la legua por lo que no pierdas foco con eso. Si tu rating, funcionamiento en el banco, etc. es malo, por mucho que cuentes la peli del balance de final de año, todos saben que no es para eso. Y si ya no estás en el sistema de alertas interno, se lo acabas de telegrafiar.
El factoring de final de año es una herramienta potente.
Mal usada, amplifica tu debilidad.
Bien usada, te compra un gran activo. Cerrar el año con autoridad.
Gracias por leer Prestar y Pedir Prestado.
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