El comprador de latam que siempre llega
Análisis de una operación de flipping prime en Madrid.
Hay una frase que llevo escuchando los últimos años en el mercado prime de Madrid.
La dicen promotores.
La dicen brokers.
La dicen pequeños desarrolladores que antes de Covid vendían otra cosa y ahora levantan capital para flipping high-end.
Y a veces también la dicen quienes ponen el dinero.
La frase cambia ligeramente según con quién tengas la conversación pero la estructura siempre es la misma:
“A este precio lo compra un venezolano.”
O un mexicano.
O un colombiano.
El gentilicio rota.
Esta frase revela sobre cómo funcionan los mercados cuando una narrativa alcista empieza a sustituir al análisis.
Porque eso es exactamente lo que está pasando.
En Madrid.
Hola, soy Jacinto Castillo.
Esto es Prestar y Pedir Prestado.
Aquí no escribo sobre financiación en abstracto.
Escribo sobre cómo piensa un banco cuando decide decir que sí o que no.
Si estás aquí para entender por qué una operación “no encaja”, estás en el sitio correcto.
Antes de desmontar el argumento, hay que hacer algo importante: tomarlo en serio.
Porque el dinero latinoamericano en Madrid existe.
He buscado el dato, y en 2024, la inversión latinoamericana en inmobiliario español alcanzó 523 millones de euros según CBRE. Más de un 200% por encima del año anterior. Y Madrid absorbió más del 75% de ese capital.
En los últimos cinco años, el acumulado supera ya los 1.125 millones de euros en la ciudad.
Mucha pasta.
No estamos hablando de compradores anecdóticos.
Ni de cuatro familias venezolanas comprando en Serrano y los mexicanos en Ortega y Gasset.
Estamos hablando de patrimonio internacional moviéndose de jurisdicción.
La mayoría son familias de alto patrimonio - especialmente venezolanas y mexicanas - que han tomado una decisión: sacar parte de su riqueza fuera de su país de origen.
En Venezuela, la narrativa es evidente: inseguridad jurídica, deterioro institucional, miedo real a perder patrimonio.
En México el fenómeno es más sofisticado. Menos emocional. Más patrimonial.
Cambiar de jurisdicción siendo una alternativa a EEUU.
Riesgo político.
Protección patrimonial generacional.
Y Madrid compite extraordinariamente bien para ese perfil.
Idioma.
Fiscalidad razonable.
Seguridad.
Colegios internacionales.
-la vieja- Europa.
Calidad de vida.
Y un detalle importante que muchos olvidan: todavía parece “barata” frente a otras plazas patrimoniales globales.
Por eso el fenómeno ha sobrevivido incluso a la desaparición de la Golden Visa en 2025.
La demanda ya no depende del incentivo.
Eso es probablemente la señal más clara de que el flujo es estructural.
Hasta aquí, la tesis alcista es correcta.
El problema empieza después.
Todos los mercados alcistas siempre se apoyan en una narrativa fácil y simple.
En España ya tuvimos una muy famosa:
“El ladrillo nunca baja.”
Y algo parecido empieza a pasar ahora con el comprador latinoamericano en Madrid.
La frase “hay demanda latinoamericana” ha mutado lentamente hasta convertirse en otra cosa:
“Da igual el precio porque alguien lo comprará.”
Un buen ejemplo
Hace unas semanas analicé una operación que resume perfectamente el problema.
Flipping residencial en la típica zona prime de Madrid que todos nos imaginamos.
Activo de aproximadamente 150 metros útiles en finca clásica de los años cincuenta. Planta tercera. Se proyecta reforma integral high-end. Buen producto. Buena ejecución. Te de dan ganas de enseñarle los renders a tu mujer.
Era exactamente el tipo de piso que el mercado prime absorbe cuando todo sale bien.
El precio objetivo de venta: 3 kilos.
Aproximadamente 16k€ por metro cuadrado.
La estructura financiera que buscaban:
1,4M deuda
1,2M equity
Bridge de 12-18 meses.
Bueno. Not bad.
Pero bajé al margen neto. Lo que queda al final de todo este viaje.
0,2M€.
Vuelvo arriba en el xls. No, no había leído mal y la fórmula erra correcta.
Vamos que la operación dependía de vender prácticamente al precio exacto previsto. Sin desviaciones. Sin retrasos.
Y el mitigante a todo eso era muy fácil: “No nos preocupa porque este producto está diseñado para que lo compre un latinoamericano.”
Una operación cocinada
Avanzamos.
Vamos a ver como justifican estos muchachos que un banco les ponga más de 1 kilo y ellos jugarse casi lo mismo.
Vamos al estudio de mercado.
Los comparables utilizados para justificar los 16k€/m² incluían un par de activos de obra nueva en la zona.
No reformados.
Obra nueva real.
Edificio nuevo.
Certificado energético moderno.
Seguro decenal.
Eso no es comparable con una finca reformada de los años cincuenta por muy bonita que quede la cocina italiana.
Cuando eliminamos esos dos testigos y nos quedamos únicamente con segunda mano reformada comparable en la misma zona, la media cayó a 14k€/m².
Parece poca diferencia.
No lo es.
Sobre 189 metros construidos, implicaba un ajuste de aproximadamente 187k€ en el precio objetivo.
Pero acuérdate que el beneficio de la operación era de 200k€.
Es decir:
Eliminar comparables dudosos destruía el 92% del beneficio esperado.
La tasación
Aportan tasación del activo en el estado actual. Tasación ECO emitida por una sociedad homologada por Banco de España. Valor: 2,3M€
Eso equivalía aproximadamente a 15.481 €/m².
Para, para, para.
El activo SIN reformar estaba tasando prácticamente por encima de la media de mercado de activos YA reformados en la zona.
Dicho de otra manera:
Un piso sin tocar valía más que la mayoría de pisos terminados.
Eso metodológicamente no se sostiene.
Salvo que ocurra algo que he visto cientos de veces durante años financiando real estate prime:
El promotor entrega comparables aspiracionales al tasador.
El tasador trabaja con presión comercial y poco tiempo.
Y poco a poco los comparables dejan de reflejar realidad de mercado y empiezan a reflejar necesidad de cierre.
No estoy diciendo que haya mala fe.
La mayoría de las veces no la hay.
Lo que hay es algo mucho más peligroso:
Un ecosistema entero incentivado a aceptar valoraciones optimistas porque la operación solo funciona si esas valoraciones son ciertas.
El peor escenario
El financiador siempre se pone en el caso más adverso.
¿Qué pasa si no se vende?
Es lo que define la calidad real del riesgo.
Vale, no vendo pero puedo alquila.r
El alquiler estimado del activo, en LAU no en turístico ni media estancia, rondaba los 5.000 euros mensuales.
Digamos 60.000 euros anuales.
El servicio anual de la deuda estaba cerca de 130.000 euros (calculado a 15 años a un interés fijo del 5%)
Resultado:
DSCR de 0,46x.
Menos de la mitad de cobertura.
Cómo se financia esto
Paco y el que escribe esto, financiamos hace pocos años muchas operaciones de estas en su momento. Por lo que sabemos, siguen pagándose sin incidencias.
Es verdad que el mercado no estaba tan “caliente” ahora.
También es verdad que impusimos un criterio entendible para toda la cadena: Paco y su equipo en la parte de negocio, los desarrolladores inmobiliarios de este producto y los clientes finales.
Lo primero, entrábamos a financiar cuando la reforma estaba finalizada y había un comprador. Nada de riesgo construcción ni de riesgo demanda.
Lo segundo (y a este perfil también le interesaba por motivos fiscales) se financiaba a SPVs propiedad del comprador persona física.
El comprador serio no compraba a título personal.
Compraba vía SPV.
Y el banco pignoraba las acciones de la sociedad.
Esto desde fuera parece sofisticación jurídica o ingeniería fiscal.
No lo es.
Es pura velocidad de ejecución si algo sale mal.
Porque ejecutar una hipoteca inmobiliaria en España puede convertirse en un proceso larguísimo. Pero tomar control de una SPV pignorada teóricamente exige menor plazo.
Lo tercero, no se financiaba más allá del 60% de la inversión (LtC).
No sobre tasación.
Sobre coste.
La diferencia es gigantesca.
Porque la tasación la puede inflar quien encarga la tasación. El coste lo fija la escritura de compraventa. Es el dato que no miente.
Y esta conversación la he tenido decenas de veces con compañeros de negocio y clientes convencidos de que su activo “valía mucho más”.
Perfecto. Entonces aporta más equity.
La cuarta condición era probablemente la que más discusiones generaba con equipos comerciales:
DSCR mínimo de 1,20x con renta real de mercado.
Y daba igual lo bonito que fuera el piso.
Daba igual lo premium de la reforma.
Daba igual lo convencido que estuviera el cliente de que iba a vender en seis meses.
El activo tenía que sostenerse sólo.
La última condición era analizar al comprador de verdad.
No a la SPV vacía.
A la persona física detrás.
Liquidez real.
Patrimonio neto.
Dónde y cómo lo ha generado.
Exposición a otras deudas.
Comportamiento histórico.
Y además aval personal.
Esto es importante entenderlo:
Las mejores operaciones de private banking inmobiliario no se aprueban porque el activo sea espectacular.
Se aprueban porque el cliente podría devolver el préstamo incluso aunque el activo saliera mal.
Y luego estaba una condición curiosa que siempre decía muchísimo sobre el cliente.
El 10% del préstamo colocado en fondos de inversión del banco.
No como garantía formal.
Como señal. Y para hacer venta cruzada, que es de lo que viven hoy los bancos comerciales en España.
Un cliente con patrimonio real no discute demasiado esa condición. Si la pelea, estar diciendo algo sobre su liquidez.
Un mercado alcista no se debería industrializar
El flipping funciona extraordinariamente bien cuando:
el mercado sube,
Sabes ejecutar sin retrasos ni demoras.
y cada operación encuentra comprador rápido.
El problema es que muchos operadores nuevos están confundiendo ciclo favorable con ventaja estructural.
Y no son lo mismo.
Porque una ventaja estructural sobrevive cuando el mercado empeora.
El verdadero test de un modelo inmobiliario no es cuánto gana en mercado alcista.
Es qué ocurre cuando:
el activo tarda 1 año más en venderse,
la reforma se desvía un 20%,
el comprador negocia un 8%,
o aparecen veinte pisos prácticamente idénticos compitiendo por el mismo cliente latinoamericano.
El problema es que muchos de estos operadores son inteligentes.
Muchísimo.
No son amateurs.
Han sofisticado muchísimo la capa comercial y tecnológica de operaciones que siguen dependiendo de una hipótesis muy simple.
Que siempre aparecerá el comprador final.
Y cuanto más sofisticado parece el modelo, más fácil es olvidar que debajo sigue existiendo una realidad muy vieja del inmobiliario: La liquidez desaparece mucho más rápido de lo que crees.