El espejismo del EPC
Por qué los contratos “llave en mano” son una prueba de fuego para cualquier balance.
Hubo un momento, no hace tanto, en que España creyó que podía electrificar el futuro a golpe de megavatio.
Las licitaciones se multiplicaban, los fondos internacionales aterrizaban en cascada y cada empresa del sector —desde promotores hasta EPCistas— vivía convencida de estar en el centro de la nueva economía verde.
Las plantas solares se firmaban a ritmo de rock’n’roll: proyectos de decenas de millones dónde márgenes y beneficios serían eternos.
Los bancos crearon departamentos especializados para comprar ese riesgo, los contratos se cerraban en cafés de hotel y el relato era perfecto: el sol pagará la fiesta.
Y de eso en España sabemos un rato.
Hasta que la luz empezó a encarecerse… no la del kilovatio (que también), sino la del flujo de caja.
Hola, soy Jacinto Castillo.
Esto es Prestar y Pedir Prestado, una publicación dedicada a la financiación corporativa y de real estate. Gracias, una vez más, por estar al otro lado. Este espacio existe por y para vosotros: entusiastas de la financiación empresarial que, como yo, buscáis descifrar las complejas estructuras financieras que moldean nuestro entorno económico en un mundo que evoluciona a velocidad vertiginosa.
Foto de Andres Siimon en Unsplash
El EPC —Engineering, Procurement & Construction— prometía una revolución: un único contratista que diseña, compra, construye y entrega.
“Llave en mano”, decían, y todos felices.
Funcionaba para todos, para los inversores y para los financiadores.
Pero ese modelo tiene un precio: adelantar costes millonarios, soportar tensiones de tesorería permanentes y rezar para que todo se ejecute a tiempo.
El EPC está diseñado para que el promotor duerma tranquilo.
Y para que el epecista no duerma nunca.
Vamos con ello.
Un caso real.
Entre 2019 y 2021, una ingeniería española triplicó ventas —de 14 a 39 millones— y cuadruplicó su EBITDA. Era el sueño renovable hecho realidad: eficiencia, contratos firmados, pipeline asegurado.
Pero la deuda se multiplicó por cinco y el fondo de maniobra vivía al límite.
Cuando el viento del ciclo giró, las ventas cayeron un 30%, el resultado operativo se tiñó de rojo y la auditoría introdujo una frase que hiela la sangre y te cierra el acceso al crédito: “dudas sobre la continuidad del negocio.”
Los bancos, los que no se pudieron salir, endurecieron condiciones, la tesorería se agotó y el modelo EPC mostró su verdadero rostro: una máquina perfecta para crecer… hasta que el calendario de cobros no se cumple.
1. La velocidad del circulante.
En un EPC, el éxito no se mide por facturación, sino por días de caja.
En esto la startups están muy entrenadas: las buenas tienen calculado su runway en días.
Pero los EPC, no.
He visto empresas duplicar ventas y quebrar antes de cobrar su primer hito. Cada contrato firmado abre una brecha de liquidez: proveedores que exigen anticipos, clientes que pagan a 90 o 120 días, y bancos que, cuando más los necesitas, no se van a poner al teléfono. Seguro.
El crecimiento desordenado convierte la tesorería en un puente colgante: mientras cruzas, sientes que avanza… hasta que se tensa el cable.
Tip: antes de aceptar una nueva obra, calcula cuántos días de tesorería neta puedes soportar sin cobrar. Si son menos de 60, el problema no es el cliente, es tu estructura.
2. El margen operativo alto no compensa el riesgo de quiebra.
El error más común es confundir rentabilidad con solvencia.
Un 18% de margen EBITDA no te salvará si la deuda multiplica por seis ese mismo EBITDA.
El apalancamiento, en un EPC, no amplifica el beneficio: amplifica el riesgo de colapso.
Tip: si el ratio Deuda Neta / EBITDA de tus últimos 3 meses supera 5x, ya llevas muchas papeletas para levantar la mano.
3. Cada euro de deuda debe respaldarse con ingresos reales, no con esperanza contractual.
Los contratos “llave en mano” son una trampa semántica: la firma no equivale a caja.
He visto balances inflados por proyectos facturados al 80%, con cobros que llegarán seis meses después (si llegan).
Mientras tanto, el préstamo vence igual y los intereses no perdonan.
Tip: antes de refinanciar o solicitar nueva línea, separa ingresos certificados de ingresos firmados. Es lo primero que va a hacer el banco. Los primeros pagan nóminas y proveedores. Los segundos adornan los KPIs de tus presentaciones.
4. En EPC, los problemas de liquidez no avisan: estallan.
El deterioro de liquidez no se ve en el balance, se siente en el día a día: facturas que se retrasan, nóminas que dependen del confirming, obras que se ralentizan “por reajuste de pagos”.
Y no atiendes a tiempo un vencimiento de una financiación de comex. Y llamas al banco para que la prorroguen 30 días. La primera vez, te lo harán, la segunda salta la alerta y la tercera, antes de abras el correo en tu ordenador, te han bloqueado las líneas.
La falta de flujo mata más empresas EPC que cualquier error técnico o fallo regulatorio.
Tip: convierte la previsión semanal de tesorería en tu documento estratégico número uno. No lo delegues. No lo mires cada mes: míralo cada lunes.
El EPC es la versión más sofisticada de la gestión por objetivos.
Y también la más despiadada y cruel.
No premia la técnica ni el discurso verde, sino la disciplina financiera. El que domina este modelo no es quien más megavatios construye, sino quien consigue llegar vivo al siguiente pago.
Crecer es fácil. Financiar el crecimiento estando vivo es el verdadero mérito.
Gracias por leer Prestar y Pedir Prestado.
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