El precio no se negocia en la notaría
Cómo piensa un banco cuando decide cuánto cobrarte por la financiación.
El coste de la financiación se decide mucho antes de sentarse a firmar.
Esta historia se repite cada semana por toda España.
Notaría, once de la mañana, todo preparado. El sponsor hojea la escritura, levanta la vista y suelta la frase mítica:
“Si no bajamos el margen 25 puntos básicos, no firmo”.
Silencio.
El banco no se mueve. El representante del banco coge su abrigo.
La operación se firma… exactamente en las condiciones pactadas semanas antes.
Esto confirma lo que muchos CEOs, CFOs, promotores, intuyen, pero pocos entienden del todo: en financiación, el precio no es una discusión comercial de última hora. Es una consecuencia directa del riesgo asumido.
Hola, soy Jacinto Castillo.
Esto es Prestar y Pedir Prestado.
Aquí no escribo sobre financiación en abstracto.
Escribo sobre cómo piensa un banco cuando decide decir que sí o que no.
Si estás aquí para entender por qué una operación “no encaja”, estás en el sitio correcto.
Mira, el precio de la financiación se define incluso antes de que la operación llegue formalmente al circuito de riesgos.
La parte de Negocio necesita fijar unas condiciones económicas preliminares —margen, comisiones, estructura— para poder presentar la operación. Lo que se pretende es no trabajar en algo que al final no se firma. Ejemplo fácil, si no vas a aceptar pagar el 6%, ¿el banco va a asumir el coste de analistas de riesgos¿ Y el coste de las personas que componen el comités de riesgos? ¿Va a querer que la parte de Negocio asuma el coste de oportunidad de centrarse en algo que no va a generar rendimiento financiero?
Ya sabes que no.
Y aunque a veces el comité decisor ajusta esas condiciones (al alza o a la baja) dentro de la discusión si compran el riesgo y a que precio, la realidad es que el precio viene fijado desde el inicio.
En resumen, no existe un “sí al riesgo, ya veremos el precio después”.
El criterio técnico central es el RAROC: rentabilidad ajustada al riesgo.
Dicho sin acrónimos: ¿compensa el beneficio esperado el capital que el banco inmoviliza y el riesgo que asume? o mejor dicho cuánto gana el banco por cada euro de capital que arriesga en la operación.
Mide eficiencia del riesgo.
Pregunta si les compensa.
O si les “renta” prestarte.
La lógica es simple:
Si una operación consume mucho capital regulatorio, tiene que pagar más.
Si consume poco, puede pagar menos.
A partir de ahí es todo secundario. Por ejemplo, se meten en la coctelera del precio:
Relación histórica con el cliente
Valor estratégico del sponsor
Pero todo eso mueve muy la aguja.
Sin entrar en fórmulas académicas, el RAROC se descompone en cuatro grandes bloques:
Ingresos esperados (lo que el cliente suele mirar)
Margen financiero
Comisiones
Costes (el coste de capital)
Coste de financiación del banco
Costes operativos
Pérdida esperada (Aquí aparece el rating, las garantías y la estructura)
Probabilidad de default
Capital consumido
Capital regulatorio asignado a la operación
Por qué dos operaciones similares tienen precios distintos
Desde la barra del bar, muchas operaciones parecen iguales.
Desde dentro, casi ninguna lo es.
Pequeños cambios alteran mucho el RAROC:
Un LTV más alto que el estandar que se fija el banco -que a su vez le recomienda el BCE- para cada tipología de activo.
Un sponsor sin track record (sin rating).
Un flujo de caja no documentado (capacidad de pago no demostrada)
Una estructura bullet en lugar de amortizable (si no repaga capital es que no puede¿?)
Cada uno de esos elementos aumenta capital consumido o pérdida esperada.
Resultado: el precio sube.
Matemática regulatoria.
Ya sabiendo que son matemáticas, puedes mejorar el precio con
Más equity → menos riesgo → menos capital → mejor RAROC.
Mejores garantías → menor pérdida esperada.
Amortización real → menos riesgo de cola.
Vinculación futura tangible → más ingresos para el banco.
Pero lo que no mueve el RAROC a tu favor:
Amenazar con no firmar
Compararte con “otro banco”
Decir que eres buen cliente desde hace años y que siempre has pagado.
El mismo riesgo, precios distintos
Ahora vamos a entender por qué una operación puede ser cara en un banco y razonable en otro:
1. Coste de capital distinto
Un banco con exceso de capital puede permitirse operaciones con RAROC más ajustado.
Uno tensionado, no.
2. Modelos internos de riesgo
Aunque la regulación sea común, los modelos internos no lo son.
Distintas ponderaciones de riesgo
Distintos ratings internos para el mismo sponsor
Distinta lectura de las garantías
Resultado: diferente capital consumido. Diferente RAROC.
3. Estrategia sectorial
Hay bancos con apetito a un tipo de riesgo en un momento determinado:
Real estate core
Project finance renovable
M&A de grandes operaciones
Cuando un sector es estratégico, el banco acepta RAROC más bajo porque compensa con volumen, posicionamiento o aprendizaje.
Otro banco, con otros intereses, penaliza ese mismo riesgo.
4. Capacidad de vinculación real
No todos los bancos monetizan igual la relación.
Una entidad universal, con negocio transaccional fuerte, puede imputar más ingresos futuros al RAROC.
Un banco más especializado, no.
5. Momento del ciclo interno
Esto casi nunca se dice, pero suele pesar:
Objetivos comerciales cumplidos o no
Presión del regulador en inspecciones previas recientes en operaciones similares.
Exposición previa al mismo cliente o sector
Por tanto, comparar ofertas de 2 bancos distintos sin entender el RAROC lleva a malas decisiones:
A pensar que alguien “te está apretando”
O que otro “te está regalando el dinero”
Cuando en realidad, ambos están siendo coherentes con su balance y sus capacidades e intereses.
Vamos cerrando
El precio de la financiación no refleja cuánto te quiere el banco, ni lo bien que negocias, ni lo convincente que has sido en la negociación.
Refleja cómo encaja tu riesgo en ese balance, en ese momento y bajo esas reglas.
Nada más.
El precio de la financiación no se mejora en la notaría.
Se mejora mucho antes, cuando el precio todavía se está formando… porque aún se puede diseñar.
Utilizando la estructura de la financiación, del equity, en la trazabilidad del flujo de caja que repague la operación y en anticipar cómo va a leer la operación un comité de riesgos.
Quien llega a la firma intentando renegociar, ya llega tarde.
Quien llega entendiendo el RAROC, suele firmar sin ruido. Y casi siempre, en mejores condiciones.
Gracias por leer Prestar y Pedir Prestado.
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