Entendiendo las Dinámicas Internas de los Bancos: Clave para el Éxito Financiero
En este post veremos cómo navegar las complejidades internas de un banco para maximizar tus oportunidades financieras
Hola, soy Jacinto Castillo.
Esto es Prestar y Pedir Prestado una publicación sobre financiación corporativa y de real estate.
Foto de Eduardo Soares en Unsplash
Después de 25 años de experiencia trabajando detrás de la mesa de cinco bancos distintos, en posiciones clave dentro del área de financiación, he aprendido de primera mano cómo funcionan realmente las relaciones dentro de una institución bancaria. Lo que sigue no es un manual teórico, sino un resumen práctico basado en décadas de interacción con equipos de crédito, el equipo de negocio y las diferentes áreas que componen un banco. Si tienes que gestionar una relación con una entidad bancaria, entender estas dinámicas internas será crucial para tu éxito.
Al trabajar con bancos, es fácil caer en la ilusión de que se está tratando con una única entidad unificada.
La realidad, sin embargo, es mucho más compleja.
Un banco es más bien un ecosistema compuesto por varias divisiones que operan de manera independiente, cada una con su propio enfoque, cultura e incluso incentivos. No solo tienden a tener dificultades de comunicación entre sí, sino que, en ocasiones, estas divisiones compiten activamente por recursos y protagonismo dentro de la institución.
Por ello, la clave para trabajar eficazmente con los bancos radica en saber exactamente con quién se está tratando en cada momento. Este aspecto, que a primera vista puede parecer secundario, constituye el 90 % del desafío.
Comprender la estructura interna de un banco y establecer relaciones estratégicas con las personas adecuadas es lo que, en muchos casos, marca la diferencia entre el éxito y el estancamiento de una operación financiera.
La Persona Correcta, el Momento Correcto
La mayoría de nuestros clientes en Castling nos cuentan lo frustrante que es ser perder meses enteros sin avanzar en un proyecto clave de financiación, solo para descubrir que todo se resuelve rápidamente al sentarse con la persona correcta.
Los bancos operan en capas y, como cliente, rara vez se tiene una visión transparente del proceso. Este entramado burocrático puede generar una sensación de frustración y pérdida de control sobre el avance de las negociaciones.
Si tienes la oportunidad de reunirte directamente con los equipos de riesgos, aprovecha esa ocasión. Esta es la parte del banco que decide el destino de tu solicitud, y es fundamental que adaptes tu discurso a sus prioridades.
A “los de riesgos” no nos interesa (todavía hablo en primera persona) escuchar sobre las magníficas proyecciones financieras de tu empresa / proyecto. Siempre miramos los detalles que pueden provocar que la operación no sea robusta y que salga mal.
Aquí siempre repito lo mismo: no se puede tener el mismo discurso a un inversor en el capital que a un prestamista, mientras que el uno tiene un potencial de beneficio muy alto el segundo, como máximo, a lo que aspira es que le devuelvan el capital y los intereses en el calendario marcado.
La Perspectiva del Equipo de Riesgos
Los equipos de riesgos tienen una visión pragmática y conservadora: su único interés es garantizar que el banco no asuma riesgos innecesarios. Por tanto, cuando te reúnas con ellos, presenta un plan sólido para mitigar cualquier escenario adverso. Debes anticiparte a las posibles objeciones y demostrar que, pase lo que pase, tienes estrategias claras para evitar el impago.
Sin embargo, incluso dentro del departamento de riesgos, existen matices. Los responsables de riesgos no actúan de manera aislada; responden a incentivos más amplios, como el facilitar que el banco cumpla sus objetivos comerciales.
Aquí es donde la relación juega un papel crucial.
Una sólida conexión con las personas clave puede suavizar el proceso, ya que una llamada puede desatascar meses de bloqueo.
Esto en España por el momento sigue siendo difícil. Existe una creencia de los más veteranos en las áreas de riesgos que reunirse con clientes no es sano y que puede mermar su “independencia” en la toma de decisiones. Que les hagan el filtro los compañeros de negocio. Lo positivo es que estos antiguos dinosaurios ya están saliendo de los bancos. Lo malo es que hay jóvenes discípulos que por comodidad han copiado estas costumbres. La competencia de nuevos players en el mercado de financiación hará que esta actitudes vayan desapareciendo.
El Valor de las Relaciones Sólidas
Cultivar una relación cercana y constante con tu interlocutor en el banco es vital.
Pero cuidado: se trata de un equilibrio delicado.
No debes sobrecargarlos con solicitudes innecesarias, sino saber cuándo es el momento adecuado para pedir ayuda. Un buen truco es mantener una comunicación fluida y constante en tiempos de bonanza. Enviar actualizaciones periódicas de información / documentación y hablar regularmente con tus contactos genera un ruido de fondo muy positivo.
De este modo, cuando surja un problema, no será una alarma que haga saltar todas las alertas. En lugar de ser la primera comunicación en meses, será solo una pequeña irregularidad en medio de un historial de noticias positivas. Sin embargo, si el primer contacto en mucho tiempo es para informar de un problema grave, estarás en desventaja.
Recuerda que todos a todas horas estamos vendiendo.
El Momento Crítico: Resolución de Problemas
Si un préstamo se acerca a un impago, tu relación con los equipos habituales del banco pierde relevancia. El caso pasará al equipo de "recuperaciones", que es básicamente la unidad interna encargada de gestionar los impagos. Su misión es proteger los intereses del banco y recuperar el dinero a toda costa, incluso si eso significa ejecutar las garantías o vender la deuda a inversores especializados en créditos morosos, lo cual puede complicar aún más tu situación.
Sin embargo, esta situación no es inevitable.
La mayoría de los bancos prefieren evitar llegar a ese extremo, ya que ejecutar garantías es costoso tanto en tiempo, dinero y reputación.
En este punto, negociar un acuerdo antes de que las cosas se agraven es casi siempre una opción más inteligente. Contar con un plan de contingencia claro y sólido te permitirá sentarte a negociar desde una posición más fuerte.
Planificación Ante la Adversidad
Los bancos siempre tienen un plan de salida, y tú también deberías tener uno.
Anticiparse a los peores escenarios es esencial para evitar sorpresas desagradables.
Mantén abiertas las líneas de comunicación, establece relaciones estratégicas con las personas correctas y asegúrate de que, cuando las cosas se compliquen, levantar la mano cuanto antes y mostrar que tienes una estrategia clara para navegar por cualquier situación adversa.
Conclusión
En resumen, trabajar con bancos va mucho más allá de presentar informes financieros sólidos o proyecciones prometedoras. El verdadero arte radica en entender las estructuras internas, saber con quién hablar en cada momento y, sobre todo, en gestionar las relaciones de manera estratégica. Un número bien presentado puede captar atención, pero es la confianza y la relación que construyas con las personas clave dentro del banco lo que abrirá puertas y, en momentos críticos, te permitirá encontrar soluciones que otros podrían no lograr.
Las conexiones que establezcas hoy serán tu red de seguridad en tiempos difíciles. Si mantienes una comunicación constante, muestras transparencia y te anticipas a los problemas con planes de contingencia bien definidos, tus interlocutores dentro del banco verán en ti a un socio confiable, no solo un cliente más. Esa relación puede marcar la diferencia entre un proceso fluido y una larga y frustrante lucha por obtener resultados.
En definitiva, el éxito financiero no se construye solo con números; se fundamenta en la confianza, la transparencia y en la capacidad de navegar con habilidad las complejidades internas del sistema bancario. Si logras dominar este arte, estarás en una posición ventajosa para enfrentar cualquier desafío que se presente en el futuro.
Gracias por leer Prestar y Pedir Prestado.
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