La promoción es el rincón más rentable… y más peligroso del sector inmobiliario.
Cuando un 20% de ROI suena bien… pero no compensa todo lo que te estás jugando.
Esta semana saltaba a prensa un nuevo proyecto inmobiliario en Madrid. “Nuevo San Luis”, firmado por el fondo Autonomy. La noticia venía acompañada de varios “objetos brillantes” como dicen los marqueteros o marquetinianos:
Un fondo creado por un exLehman Brothers.
Ubicado a escasos metros de la exclusiva zona de Arturo Soria.
Confirmación por comparación: junto a la sede del grupo de medios Unidad Editorial y de relevantes proyectos inmobiliarios de compañías como Metrovacesa (Mesena) y Acciona (su campus empresarial).
Cifras espectaculares: 250 viviendas, más de 100 millones en ingresos, y una rentabilidad esperada del 21%.
Guau.
El tono del artículo era casi comercial. Como si estuviera informando. Una herramienta de preventa encubierta. O una señal lanzada al mercado para colocar el proyecto a otro fondo. O a lo mejor es que yo soy muy mal pensado, y estamos ante una exclusiva periodística.
Te lo dejo al final para que lo puedas comprobar tú mismo.
Hola, soy Jacinto Castillo.
Esto es Prestar y Pedir Prestado, una publicación dedicada a la financiación corporativa y de real estate. Gracias, una vez más, por estar al otro lado. Este espacio existe por y para vosotros: entusiastas de la financiación empresarial que, como yo, buscáis descifrar las complejas estructuras financieras que moldean nuestro entorno económico en un mundo que evoluciona a velocidad vertiginosa.
Foto de Jose Dizon en Unsplash
Lo bueno de esta noticia es que creo puede ser un ejemplo que cuando uno rasca, la promoción no parece una gran operación. Parece un manual de riesgos asumidos sin la compensación adecuada.
Todo es opinable, pero en mi opinión, en promoción inmobiliaria, no basta con un ROI del 20% si eso exige atravesar todo el ciclo: compra de suelo, tramitación urbanística, construcción y comercialización.
Y ese 20% no es TIR. Es un ROI bruto. Sin tener en cuenta tiempo, sobrecostes, tipos, iliquidez ni los imprevistos que, en este sector, no son una posibilidad, sino una certeza estadística.
Y si ya sufriste la crisis de 2008, sabrás bien de lo que estoy hablando.
Por eso digo que la promoción inmobiliaria es el nicho más arriesgado del real estate. Y, salvo que tengas una ventaja competitiva clara, también el más ingrato. Lo vemos con el ejemplo que nos ofrece el periodista:
Riesgo urbanístico: el suelo no está listo para poner ladrillos
El proyecto de Autonomy no tiene licencia. Solo se ha aprobado el estudio de detalle. La tramitación no se cerrará hasta 2026 (¿seguro?) Eso significa que el suelo estará inmovilizado durante al menos dos años. Sin flujos, sin garantías, sin posibilidad de financiación realista. Y con el riesgo de que algo se atasque en urbanismo, como tantas veces pasa en Madrid..o en cualquier ayuntamiento de nuestro país.
Tienes capital inmovilizado durante años esperando que el Ayuntamiento se ponga de acuerdo.
Spoiler: no lo hará rápido.
Riesgo técnico: todo por hacer
Este proyecto en cuestión, según indica el periodista, prevé siete alturas, ático, garajes y urbanización simultánea. Si algo hemos aprendido con el fin de la pandemia + el inicio de la guerra en Ucrania, es que los costes de construcción no son predecibles. Materiales, mano de obra, plazos. Todo sube. Y cada desviación va directa a la cuenta de resultados del promotor. En 2026 puede haber inflación, falta de mano de obra o huelgas porque cambie el ciclo político en España. Si dependes de una constructora, te va a pedir revisión de precios. Si construyes tú, necesitas pulmón financiero.
¿A cambio de qué? ¿De un margen del 20% que se diluye al menor desvío?
Riesgo comercial: precios top, mercado débil
El plan contempla vender a 4.900 €/m2 y 24.000 € por garaje. En 2027. Sin preventas.
En un mercado que ya está mostrando signos de fatiga, donde la absorción se está ralentizando y las condiciones hipotecarias siguen endurecidas. ¿La alternativa? Rebajar precios. Y adivina quién asume el golpe si eso pasa: el promotor.
Vendes todo en dos años… o no vendes nada. Y entonces tu ROI se evapora.
Riesgo de apalancamiento: apretar un proyecto ya débil
Vamos a los números reales que indica el periodista. La inversión total es de 90,58 M€ y los ingresos previstos alcanzan los 115,2 M€. Beneficio neto: 24,61 M€.
Pero esto ocurre en un plazo de tres años. Si se calcula la TIR sin apalancamiento con un desembolso inicial en 2026 y recuperación en 2028, obtenemos una TIR aproximada del 9,0% anual.
Ahora supongamos que se estructura la operación con un 50% de deuda (45,29 M€), a un coste medio del 5% anual, con pago de intereses durante obra y devolución al final, como se hace habitualmente en los préstamos promotor.
El equity invertido sería también 45,29 M€. El coste financiero aproximado en ese período podría ascender a 5,5 M€. El beneficio para el equity, descontando la deuda y los intereses, quedaría en torno a 19,1 M€.
Eso deja una TIR apalancada estimada de entre 13,5% y 15%, dependiendo de si la venta se concentra en uno o dos ejercicios.
Pero ojo:
Si los precios de venta caen un 10%, la TIR apalancada cae al entorno del 9%.
Si hay un año más de retraso, con capital e intereses acumulando, puede caer por debajo del 8%.
Y si los costes de construcción suben un 10% (lo que equivale a unos 5 M€ adicionales), el beneficio neto del proyecto cae a unos 19,6 M€ y la TIR sin apalancar se reduce a 6,8%. En ese caso, incluso apalancando, la TIR del equity difícilmente supera el 10%.
¿Y si se dan todas a la vez? Caída del 10% en precios, +1 año de retrasos de plazos y +10% en costes.
El beneficio se reduce drásticamente, la TIR sin apalancar cae por debajo del 4,5%, y la apalancada se aproxima peligrosamente a cero. Incluso puede ser negativa si los intereses siguen acumulando y no hay flujo intermedio.
Es decir: el apalancamiento no mejora el proyecto. Solo lo tensiona más.
Repito, aquí el apalancamiento tensiona más el proyecto.
¿Sigue teniendo sentido hacer promoción inmobiliaria en 2026?
Es una pregunta incómoda. Pero cada vez más necesaria.
Porque este ciclo lleva rodando desde 2015. Y muchos promotores siguen operando como si los tipos siguieran cercanos al 0%, los costes fueran estables e invariables y el mercado siguiera absorbiendo sin fin. Pero esa fiesta se puede acabar, encenderse las luces y sonar la canción What a Wonderful World de Louis Armstrong.
Si no tienes suelo barato, un ancla comercial o un equipo operativo impecable, quizá es más inteligente dejarlo pasar. Porque en promoción no se gana por valiente. Se gana por ventaja competitiva.
Y si no la tienes, estás jugando con fuego.
Gracias por leer Prestar y Pedir Prestado.
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