Las dos caras de la financiación
Lo que todo CEO / CFO debe saber antes de salir al mercado de financiación.
Hace unos años me tomé un café con un viejo amigo / cliente (si, la banca es un negocio relacional y de personas, y muchos clientes al final se terminan convirtiendo en amigos), CEO de una empresa industrial en pleno crecimiento. En ese café -si, en banca se toman muchos cafés, la diferencia entre buenos y malos empleados es que muchos no aportan mayor valor que ese, invitar a cafés a los clientes- me contó la oportunidad que tenía entre manos: adquirir un competidor en Estados Unidos que le abriría las puertas del mercado norteamericano.
"Tenemos todo listo", me dijo. "Solo nos falta cerrar la financiación. No entiendo por qué tres bancos ya nos han rechazado. Nuestros números son buenos y la operación tiene todo el sentido estratégico."
Esta conversación me recordó algo fundamental que muchos directivos olvidan: en el mundo de la financiación, hay siempre dos perspectivas que rara vez coinciden completamente — la del empresario que busca capital y la del financiador que debe gestionar el riesgo.
Hola, soy Jacinto Castillo.
Esto es Prestar y Pedir Prestado, una publicación dedicada a la financiación corporativa y de real estate. Gracias, una vez más, por estar al otro lado. Este espacio existe por y para vosotros: entusiastas de la financiación empresarial y el sector inmobiliario que, como yo, buscáis descifrar las complejas estructuras financieras que moldean nuestro entorno económico en un mundo que evoluciona a velocidad vertiginosa.
Foto de Roman Manshin en Unsplash
El abismo entre ambas visiones
Como directivos, tendemos a centrarnos en la narrativa estratégica: diversificación geográfica, integración vertical, sinergias operativas, ampliación de mercado... Términos que resuenan en salas de consejo y presentaciones corporativas. La visión empresarial mira hacia el futuro, hacia las posibilidades.
El financiador, sin embargo, vive en un mundo diferente. Su mirada se centra primero en el pasado (¿ qué has demostrado hasta ahora?) y en el presente (¿ qué garantías tangibles ofreces?), antes de considerar el futuro que prometes.
Analicemos un caso real (con nombres modificados) que ilustra perfectamente esta desconexión.
Cuando la estrategia choca con la realidad financiera
Imagina una empresa industrial española que identifica una oportunidad de oro: adquirir un competidor estadounidense. La operación tenía una lógica impecable en términos estratégicos:
Acceso al mercado norteamericano
Diversificación geográfica
Aprovechamiento de capacidad ociosa
Integración vertical en la cadena de valor
El CEO preparó un plan de negocio ambicioso pero, según él, realista: duplicar ventas el primer año y alcanzar un crecimiento anual sostenido del 18% durante los siguientes tres ejercicios. Todo parecía perfecto en el papel.
Sin embargo, cuando el comité de riesgos del banco analizó la operación, vio algo completamente diferente.
La perspectiva del financiador: siguiendo el dinero
Para el financiador, los planes estratégicos son importantes, pero lo que realmente importa es la capacidad de repago. Y aquí es donde este caso empezó a mostrar grietas considerables:
Histórico financiero inconsistente: Los bancos siempre analizan con el retrovisor: En los últimos años, la empresa había mostrado un EBITDA volátil, incluso negativo en algunos ejercicios, y una reciente caída de ventas del 45%, que si bien se achacaba a menores precios por kilo cuando habían vendido más, el dato era duro y muy difícilmente levantable.
Ausencia de "skin in the game": La adquisición se financiaría enteramente con deuda, sin aportación significativa de fondos propios por parte de los accionistas. Segundo error: lo primero que se pregunta un financiador es ¿cuánto pones y cuánto ponemos?. En ese orden.
El misterio del flujo de caja internacional: No existía una estructura clara de cómo el dinero generado en Estados Unidos llegaría a España para repagar la deuda (¿dividendos? ¿royalties? ¿servicios de gestión?)…o lo peor….¿y si no llega?
Ratio de endeudamiento alarmante: Con la nueva financiación, la deuda total superaría 8 veces el EBITDA, cuando para una empresa industrial lo razonable ronda las 3-4 veces.
El elefante en la habitación: La capacidad de pago. Con un EBITDA histórico de 1,5 millones, difícilmente podría hacer frente a un servicio de deuda que superaría los 2 millones anuales. El prestamista raras veces considera el upside de un nueva vertical de negocio.
Cómo preparar una solicitud de financiación que no será denegada
Volviendo al café con mi amigo, le expliqué que entender la mentalidad del financiador es el primer paso para conseguir el capital necesario. Os dejo 5 tips:
1. Demuestra compromiso poniendo tu dinero
Nada transmite más confianza que poner tu propio dinero en juego. Los financiadores interpretan la falta de aportación de equity como una señal de alerta: "Si tú no crees lo suficiente en tu proyecto como para arriesgar tu capital, ¿por qué debería hacerlo yo?". Demoledor, ¿verdad?
2. Construye un histórico creíble antes de promesas ambiciosas
Un plan de negocio que proyecta duplicar ventas puede parecer emocionante y cojonudo, pero resulta poco creíble si viene precedido de años de inestabilidad. Mejor construir primero un histórico de crecimiento constante, aunque sea moderado, antes de presentar planes excesivamente ambiciosos. Hacerlo al revés haces dudar si esta inversión (y financiación) tiene sentido estratégico o si es una huida hacia delante.
3. Estructura clara de flujos de caja
En operaciones internacionales, es crucial detallar exactamente cómo el dinero fluirá desde las filiales hasta la matriz para cumplir con las obligaciones financieras. Esto incluye consideraciones fiscales, legales y operativas que muchas veces se pasan por alto. En castellano coloquial: ¿ cómo vas a traer la pasta para pagarme?
4. Garantías adecuadas
Los activos tangibles siguen siendo la base de cualquier financiación corporativa tradicional, pero siempre un prestamista busca una compañía con activos fijos, porque piensa que en el peor escenario (liquidación) esos activos tendrán valor con los que repagar -parcialmente- el riesgo asumido.
En este caso era una compañía que su activo eran grandes masas de circulantes (existencias y derechos de crédito) y un activo intangible del fondo de comercio porque la compañía la compró hace unos años. En este caso te toca avalar personalmente o buscar avales de terceros (SGRs o similares).
5. Ratios financieros sostenibles
Antes de solicitar financiación, asegúrate de que tu empresa puede mantener ratios saludables post-operación:
Deuda Financiera Neta/EBITDA < 4x
Ratio de cobertura del servicio de deuda > 1,2x
Fondos propios/Pasivo total > 25%
De verdad son 4 números que los puedes aproximar fácilmente. Si alguno de ellos está muy alejado, considera que tienes muchas posibilidades que se cepillen tu operación.
El valor de la empatía
En este caso el final fue feliz, y es porque supo entender tras tantas negativas la forma de darle la vuelta a la situación:
Convenció a sus accionistas para aportar 5 millones de euros de capital adicional
Negoció un esquema de pagos aplazados con el vendedor, por tanto redujo el importe de financiación solicitada.
Estableció un contrato de gestión que garantizaba flujos anuales desde la filial americana y ese contrato se pignoraba a favor de los acreedores.
Ajustó sus proyecciones a un crecimiento más moderado pero sostenible
Cuando estas frente a una compañía, nuestro trabajo no es solo desarrollar visiones estratégicas convincentes, sino también estructurarlas de manera que resulten financiables. Entender la perspectiva del financiador no es rendirse ante el conservadurismo, sino adaptar nuestros planes para hacerlos viables en el mundo real.
Al final, como en tantos aspectos de la vida empresarial, se trata de encontrar el equilibrio entre la ambición y la prudencia, entre la visión estratégica y la disciplina financiera.
Gracias por leer Prestar y Pedir Prestado.
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