Las opiniones del sector inmobiliario no valen nada. Sus incentivos lo explican todo.
Observatorio KPMG–Urbanitae 2025. Un documento que explica menos de lo que insinúa.
Cuando comprendes que en finanzas y economía cada frase pública tiene un incentivo detrás, empiezas a escuchar de otra manera.
Da igual si estás en un comité de riesgos, si eres un promotor avispado o si tienes detrás un fondo institucional con intereses en una determinada industria: la verdad nunca está en las palabras, está en qué necesita quien las pronuncia.
Quizá por eso disfruto tanto leyendo estos Observatorios llenos de “visiones de mercado”.
No porque cuenten la realidad,
sino porque revelan algo mucho más útil:
las condiciones que cada actor exige sin atreverse a formularlas abiertamente.
Y este informe de KPMG–Urbanitae es un ejemplo perfecto.
Si no lo has leido, al final del post te dejo el link para que lo hagas.
Todos los entrevistados coinciden: hay demanda, hay liquidez, hay necesidad de vivienda.
Perfecto.
Entonces, ¿por qué no se financian más proyectos?
Porque el sector solo se entiende cuando aceptas la realidad:
cada actor dice defender el futuro de la vivienda… siempre que otro asuma la parte difícil, que es aflojar la pasta.
Hola, soy Jacinto Castillo.
Esto es Prestar y Pedir Prestado, una publicación dedicada a la financiación corporativa y de real estate. Gracias, una vez más, por estar al otro lado. Este espacio existe por y para vosotros: entusiastas de la financiación empresarial que, como yo, buscáis descifrar las complejas estructuras financieras que moldean nuestro entorno económico en un mundo que evoluciona a velocidad vertiginosa.
Las opiniones de este observatorio no describen el mercado: describen los incentivos —y límites— de quien las emite.
Lo que dicen, lo que buscan y lo que no van a admitir nunca.
Vamos al lío
1. Banco Santander — Defender el sector desde la barrera
Lo que dicen:
Hablan de demanda fuerte, moderación en precios, falta de suelo finalista, vivienda asequible como prioridad…
Y se presentan como “socio estable” del promotor. Esto no es sólo de Santander, es aplicable a toda la banca nacional.
Lo que realmente quieren:
Entrar cuando el proyecto ya está cocinado:
Sponsor de calidad (y si no es una SPV o si hay recurso al accionista, mejor)
Suelo comprado, pagado y mitigado completamente el riesgo de licencia
Ubicación muy líquida con exceso de demanda.
Preventas suficientes para que al final de la obra el riesgo sea cero o casi cero.
Lo que nunca dirán:
Que su ambición ya no es crecer en la industria promotora.
No pueden y no quieren volver a 2008.
Por eso su modelo ideal es este: “Te acompaño… justo cuando ya no me necesitas para sobrevivir”. Como con el ingreso financiero no me compensa el coste de capital, asumo riesgo para colocarte otros productos (véase el manido paquete de seguros) e intentar pescar como clientes a tus compradores personas físicas.
2. Arcano — Capital disponible… institucional
Lo que dicen:
Un entorno macro sólido, exceso de demanda, profesionalización del sector, liquidez alternativa creciente.
Un discurso pulido, institucional y totalmente coherente con su posición en el mercado.
Lo que realmente quieren:
Operaciones maduras, estandarizadas, con estructuras limpias, upside razonable y sponsors disciplinados.
Es un modelo muy eficiente, pero también muy restrictivo: solo unas pocas operaciones del mercado caben en ese molde.
Y aquí conviene ser transparentes:
Nosotros en Castling, en el fondo, perseguimos el mismo objetivo —proyectos financieramente sólidos, estructurados con rigor y defendibles ante cualquier financiador.
La diferencia está en el cómo:
Arcano opera con criterios institucionales que exigen volumen, recurrencia y estandarización.
Castling, en cambio, bajamos al tramo donde esos estándares todavía no existen…ese espacio dónde la operación necesita estructura para convertir un buen borrador en un proyecto bancarizable o invertible.
Lo que nunca dirán:
Que ese “exceso de capital” es cierto…
pero es capital que quiere retornos ambiciosos (mejor si las tires son de doble digito) con mínima volatilidad y plazos cortos.
Esa contradicción obliga a un nivel de selectividad que deja fuera a gran parte del sector.
Por eso necesitan transmitir optimismo macro:
solo con un mercado muy profesionalizado y altos volúmenes de transacción su modelo escala.
3. FS Capital – Izilend — Flexibilidad… siempre que pagues caro
Lo que dicen:
Financiación alternativa “en crecimiento”, agilidad, visión amplia de geografía y tipología.
Lo que realmente quieren:
Financiar liquidez, no riesgo.
Cupón alto, plazos cortos, márgenes holgados, colateral claro
Lo que nunca dirán:
Que su modelo se parece más a un banco alegre con pricing alto que a un “lender flexible”.
La flexibilidad está en la estructura, no en el riesgo asumido.
Y su pregunta es: “¿puedo ejecutar mis garantías rápidamente y sin apenas pérdidas si algo sale mal?”
4. Onate — Rapidez como argumento… y como mecanismo de defensa
Lo que dicen:
Pasta en 10 días, liquidez inmediata, apoyo a pequeños y medianos promotores.
Lo que realmente quieren:
Operaciones muy cortas, con inmuebles muy líquidos, donde la salida es obvia y el LTV nunca compromete su posición.
Su producto no es deuda: es tiempo.
Lo que nunca dirán:
Que la velocidad solo es posible porque el riesgo real está prácticamente eliminado antes de entrar.
El puente es rápido… porque tiene excelentes pilares.
Es una estructura pensada para no equivocarse jamás, no para acompañar al inversor / promotor en los momentos difíciles.
5. RTV — El promotor profesional que trabaja en un mercado que dificulta ser profesional
Lo que dicen:
Suelo escaso, administración lenta, incertidumbre, costes crecientes, mano de obra insuficiente.
Lo que realmente quieren:
Previsibilidad.
Financiación inicial razonable.
Menos ruido regulatorio.
Un sistema en el que no pasen años entre identificar una oportunidad y poder meter una excavadora.
Lo que nunca dirán:
Que, en un país normal, su modelo sería escalable.
Aquí, simplemente, sobrevive. Que no es poco.
6. Urbanitae — Democratizar el capital… y también institucionalizarse
Lo que dicen:
Demanda fuerte, déficit histórico, liquidez por todas partes, capacidad demostrada, 7.000 viviendas impulsadas.
Lo que realmente quieren:
Ser indispensables en las fases tempranas, donde su valor es máximo y la dependencia del promotor, también.
Urbanitae quiere volumen recurrente, presencia institucional y un rol estructural, no táctico. Es cierto que han escogido muy bien un nicho de mercado y lo hacen realmente bien.
Lo que nunca dirán:
Que su crecimiento depende de que los bancos no flexibilicen sus políticas de admisión de riesgo inmobiliario.
Si la banca adelanta fases, la propuesta de valor de las plataformas se estrecha.
Por eso su discurso se apoya en tendencias estructurales: para justificar un espacio de mercado que necesitan ampliar antes de que alguien más lo ocupe.
Financiadores arriba, operadores abajo
Lo interesante es cómo se complementa este Observatorio con el Barómetro de Financiación Inmobiliaria que elaboramos en Castling hace unos meses.
Ambos miran el mismo mercado, pero desde ángulos opuestos: el Observatorio recoge la narrativa de los financiadores —bancos, fondos, plataformas—, mientras que nuestro barómetro recoge la experiencia práctica de quienes intentan financiar proyectos cada semana —CEOs, CFOs y promotores—.
Y cuando unes ambas perspectivas, aparece una imagen mucho más nítida:
arriba, un discurso de estabilidad y liquidez; abajo, un relato de fricción, lentitud y endurecimiento real de las condiciones.
No se contradicen: se explican.
Los financiadores describen lo que quieren; los promotores describen lo que cuesta conseguirlo.
La distancia entre ambos es, en realidad, el espacio donde se juega la financiación en España.
Vamos acabando que es Nochebuena.
El Observatorio KPMG–Urbanitae habla de demanda, liquidez y futuro.
Pero entre líneas la historia es otra: todos quieren que el sector se expanda, siempre que otro asuma la parte difícil del riesgo.
Ese hueco —entre la intención y el riesgo real— es el que decide quién financia, quién entrega y quién se queda bloqueado.
Si entiendes los incentivos, lo ves claro:
– El banco quiere certeza.
– El alternativo quiere margen.
– El promotor quiere poder trabajar.
– Las plataformas quieren escala.
– Y el debt advisor intenta encajar cada proyecto con el financiador que realmente puede asumirlo y en la forma en la que quiere asumirlo
En un mercado lleno de discursos, es ahí —en ese encaje— donde se juega la viabilidad de una operación.
Documentos mencionados: