LBO: Pensar como banquero, actuar como dueño
Las seis claves que todo searcher debe evaluar.
Hay un momento crítico en la vida de todo searcher o inversor que es cuando debe enfrentarse a la pregunta más importante de su proceso: ¿Esta empresa realmente puede soportar el apalancamiento que necesito para adquirirla?
Los Leveraged Buyouts (LBOs) no son para cualquier empresa. Existen características fundamentales que diferencian a las compañías que prosperarán bajo deuda de aquellas que se ahogarán con ella. Después de analizar cientos de operaciones, he destilado los 6 puntos críticos que determinan si una empresa es una candidata viable para un LBO exitoso.
Hola, soy Jacinto Castillo.
Esto es Prestar y Pedir Prestado una publicación sobre financiación corporativa y de real estate.
1. Ingresos: La predecibilidad como activo principal
En el mundo de los LBOs, la estabilidad supera al hipercrecimiento. Esto no es una startup, por lo que aquellos que vienen de ese ecosistema tienen que cambiar radicalmente la mentalidad. La capacidad de una empresa para generar ingresos consistentes y predecibles es la piedra angular que sustenta toda la estructura financiera.
Las empresas ideales para LBO muestran resistencia a los ciclos económicos. Aquellas con demanda inelástica —servicios o productos que los clientes seguirán adquiriendo independientemente de la situación económica— ofrecen la estabilidad necesaria para cumplir con los compromisos de deuda. Un negocio de mantenimiento de ascensores, por ejemplo, continuará generando ingresos porque la seguridad no es negociable, incluso en recesión.
La existencia de contratos recurrentes transforma clientes en activos financieros. Un SaaS B2B con contratos plurianuales representa menor riesgo que un negocio basado en transacciones únicas. Cada contrato firmado es un flujo de caja proyectable que tanto tú como tus banqueros financiadores podréis cuantificar con cierta precisión.
La diversificación de la base de clientes es igualmente crucial. En mi experiencia, cuando un solo cliente representa más del 15% de los ingresos, las alarmas deben sonar. Si, aunque sea el Gobierno de España. La pérdida de ese cliente podría comprometer la capacidad de servir la deuda, convirtiendo un problema comercial en una crisis financiera.
No busques una empresa sexy e hiper-escalable. Busca una empresa aburrida pero confiable.
2. Márgenes: El colchón que absorbe los golpes
Los márgenes no son simplemente un indicador de rentabilidad; son tu seguro contra las inevitables sorpresas del mercado. Un LBO exitoso requiere márgenes que permitan absorber shocks sin comprometer pagos de deuda.
La estructura de costes debe ser resiliente. Empresas con alta exposición a materias primas volátiles —sin capacidad de trasladar incrementos al cliente final— representan un riesgo significativo. La pregunta clave: ¿Puede la empresa mantener sus márgenes cuando sus insumos principales aumentan un 10%?
Lo hemos visto en las empresas azulejeras (intensivas en consumo de gas) en la crisis de la guerra de Ucrania.
La concentración de proveedores merece atención especial. Una dependencia excesiva de pocos proveedores puede resultar en interrupciones operativas o pérdida de poder negociador. Los mejores candidatos para LBO mantienen relaciones diversificadas con múltiples proveedores para componentes críticos.
El poder de fijación de precios es quizás el factor más determinante. Las empresas capaces de aumentar precios sin perder volumen significativo poseen una ventaja competitiva invaluable, especialmente en entornos inflacionarios. Esta capacidad solo existe cuando el valor percibido por el cliente supera ampliamente el precio pagado.
Un EBITDA robusto y consistente no solo mejora la capacidad de repago; también mejora significativamente los términos y condiciones (mayor apalancamiento / menor coste financiero / mayor plazo) que los financiadores están dispuestos a ofrecer.
3. Capex: La inversión que no te ahoga
El capital necesario para mantener operativo el negocio puede convertirse en un sumidero de recursos que compite directamente con tus obligaciones financieras. En un escenario de LBO ideal, el Capex debe ser limitado y, sobre todo, predecible.
Distingue claramente entre Capex de mantenimiento (necesario para continuar operando) y Capex de crecimiento (discrecional). El primero es inevitable; el segundo puede posponerse si las circunstancias lo requieren. Una regla práctica: el Capex de mantenimiento no debería superar el 3-4% de los ingresos en la mayoría de industrias de servicios.
Las empresas intensivas en activos físicos —manufactureras, industriales pesadas— pueden resultar problemáticas para estructuras LBO tradicionales, a menos que generen retornos extraordinarios que compensen esas necesidades de inversión.
La mejor candidata para un LBO es aquella cuyo valor no depende de activos físicos que se deprecian, sino de relaciones, sistemas y conocimiento que se aprecian con el tiempo.
4. Circulante: El flujo que lubrica o estrangula
El working capital representa un factor frecuentemente subestimado en los análisis de adquisición. Sin embargo, en un LBO, donde cada euro de liquidez cuenta, entender la dinámica del working capital resulta fundamental.
Evalúa cuidadosamente la ciclicidad. Negocios con fuertes variaciones estacionales en inventario o cuentas por cobrar requieren mayor colchón de efectivo, limitando tu capacidad de apalancamiento.
La relación entre crecimiento y circulante es particularmente relevante. Las empresas que necesitan incrementar significativamente su inversión en inventario o extender mayores créditos a clientes a medida que crecen pueden consumir más efectivo del que generan, creando una paradójica "crisis de éxito".
Compara siempre los ratios de circulante con los estándares del sector. Una empresa que opera con menor capital de trabajo que sus competidores puede indicar una gestión superior o riesgos operativos subyacentes.
El escenario ideal -que existe-: negocios que cobran antes de pagar, permitiendo que el crecimiento genere —en lugar de consumir— liquidez.
5. Riesgos generales: La protección contra cisnes negros
En estructuras apalancadas donde los márgenes de error son reducidos, cualquier evento imprevisto puede resultar catastrófico. Una due diligence minuciosa debe identificar y cuantificar riesgos potenciales.
Los pasivos contingentes —litigios pendientes, reclamaciones laborales, obligaciones ambientales— pueden materializarse súbitamente tras la adquisición. Un buen proceso de due diligence no solo identifica estos riesgos sino que cuantifica su impacto potencial.
La cobertura de seguros debe evaluarse más allá de su existencia nominal. ¿Cubren adecuadamente los riesgos reales del negocio? ¿Existen exclusiones significativas? La transferencia efectiva de riesgos a aseguradoras puede ser la diferencia entre sobrevivir o sucumbir ante un evento adverso.
Ciertos sectores conllevan exposiciones regulatorias particulares. Empresas en ámbitos como salud, educación o alimentación pueden enfrentar cambios normativos súbitos con impacto material en su capacidad operativa y financiera.
Recuerda: en un LBO, la resiliencia no es un lujo sino una necesidad existencial y el dinero invertido en asesores, está bien gastado.
6. Plan de negocio: Realismo implacable
Todo LBO se fundamenta en una tesis de inversión, pero esta debe construirse sobre bases sólidas y defendibles. El conservadurismo en las proyecciones no es pesimismo; es prudencia financiera.
Las proyecciones deben anclarse en resultados históricos. Cualquier desviación significativa respecto al desempeño pasado requiere justificación concreta y articulable. "Porque ahora estaré yo al mando" nunca es una explicación suficiente.
El benchmarking sectorial proporciona contexto invaluable. Si tu plan contempla márgenes o tasas de crecimiento sustancialmente superiores a los líderes del sector, probablemente necesites recalibrar tus expectativas.
Las asunciones deben resistir escrutinio riguroso. Por cada proyección optimista, desarrolla un escenario conservador y evalúa si la estructura de capital soportaría ese escenario sin comprometer obligaciones financieras.
Conclusión. La mentalidad correcta
Hoy te he hablado de este tema porque el análisis de un LBO es fundamentalmente un ejercicio de gestión de riesgo. La pregunta central no es si la empresa puede crecer explosivamente, sino si puede repagar su deuda consistentemente incluso en escenarios adversos.
Esta perspectiva de banquero —centrada en la preservación de capital y la estabilidad de flujos— debe combinarse con ambición empresarial. El apalancamiento amplifica resultados en ambas direcciones: optimiza los buenos resultados, pero también maximiza el impacto de los errores.
En última instancia, una adquisición apalancada exitosa no depende de pronósticos brillantes sino de fundamentos sólidos. La disciplina operativa, la predictibilidad financiera y un margen de seguridad adecuado son tus mejores aliados.
Si puedes responder afirmativamente a las seis dimensiones descritas, probablemente estés frente a una candidata viable para un LBO. Si encuentras debilidades significativas en cualquiera de estas áreas, la prudencia dicta seguir buscando o reconsiderar la estructura de la transacción.
Porque en el mundo de los LBOs, la diferencia entre éxito y fracaso no suele radicar en las grandes visiones, sino en los detalles operativos que determinan si cada mes podrás hacer frente a tus obligaciones financieras sin sobresaltos.
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