Lecciones para Start-ups en Expansión: Análisis de la financiación de una Estrategia de Crecimiento Inorgánico en el Sector Tecnológico
Claves para estructurar financiación bancaria en adquisiciones de empresas SaaS y cómo evitar errores comunes
Hola, soy Jacinto Castillo.
Esto es Prestar y Pedir Prestado una publicación sobre financiación corporativa y de real estate.
Los Enterprise Resource Planners (ERP) o sistemas de planificación de recursos empresariales son un tipo específico de software que utilizan las empresas para gestionar sus actividades diarias, y que pueden optimizar de manera significativa la productividad de una empresa. El objetivo final de un ERP es ayudar a gestionar de forma eficiente los procesos de empresa, conectando a distintos departamentos como finanzas, RRHH, producción, cadena de suministro, servicios, etc. en un sistema integrado. Por tanto, además de cumplir con su misión original de ordenar la contabilidad de los departamentos financieros, los ERPs sirven para optimizar la operativa de las mismas.
El sector de soluciones ERP para PYMES muestra una tendencia favorable, con un crecimiento anual compuesto estimado del 4,28% para el período 2024-2028. El análisis de múltiplos de valoración de empresas comparables refleja valoraciones entre 12 y 17 veces EBITDA.
En el post de esta semana, vamos a analizar la propuesta de financiación que hizo uno de los principales players del sector para financiar su estrategia de crecimiento inorgánico con el fin de ganar cuota de mercado.
La compañía
Estamos ante una mercantil con +10 años antigüedad con un modelo de negocio basado en la venta, implementación y mantenimiento de software de gestión empresarial, con especial foco en pequeñas y medianas empresas.
Cuando fueron a los bancos, nos presentaron una propuesta que detallaba un plan de expansión basado en tres pilares: crecimiento inorgánico mediante adquisiciones estratégicas (objeto de la operación de financiación), desarrollo orgánico de sus líneas actuales de negocio, y expansión de sus ERPs propios para nichos específicos de mercado. En ese momento la compañía estaba en un nivel de facturación de 10M€ con un Ebitda de 1,3M€. Con ese plan de expansión proyectaban en 6 años duplicar la facturación y multiplicar x4 el Ebitda.
Ambicioso para buscar financiación bancaria tradicional.
El plan de negocio y la propuesta de financiación
Para su estrategia de crecimiento inorgánico, la compañía planificaba solicitar financiación por 2 millones de euros, equivalente al 70% del coste total de adquisición de una empresa competidora. La compañía objetivo generaba una facturación anual de 2 millones de euros con un EBITDA de 300.000 euros antes de la integración.
El enfoque del documento de solicitud de financiación presentaba dos deficiencias fundamentales desde la perspectiva crediticia:
En primer lugar, el teaser distribuido entre las entidades financieras estaba concebido con una orientación más apropiada para potenciales inversores que para prestamistas. Aproximadamente el 40% del contenido se centraba en resaltar el atractivo múltiplo de adquisición, las proyecciones optimistas de crecimiento en ventas y la expansión prevista de márgenes operativos tras la integración.
Sin embargo, desde la óptica de un banco, la capacidad de repago resulta el factor determinante: con un préstamo solicitado de 2 millones de euros frente a una generación anual de caja operativa de 300.000 euros por parte de la empresa objetivo, el periodo teórico de amortización superaría los 7 años, sin considerar el coste financiero adicional.
En segundo lugar, y quizás más relevante, tras una extensa exposición sobre métricas favorables de valoración empresarial y ratios de apalancamiento, el documento omitía completamente cualquier referencia a las garantías ofrecidas a los potenciales prestamistas, elemento esencial en la evaluación del riesgo crediticio de la operación.
Conclusiones de un banco
El plan de expansión analizado presentaba un planteamiento estratégico coherente con las tendencias del sector, pero mostraba deficiencias significativas en su enfoque financiero, particularmente desde la perspectiva crediticia. La ausencia de un análisis detallado sobre la capacidad de repago y la falta de especificación de garantías reducían sustancialmente el atractivo de la operación para potenciales prestamistas.
Si examinamos los números con mayor detalle, la empresa solicita financiación por 2 millones de euros para adquirir una compañía que genera un EBITDA anual de 300.000 euros. Esto implica un ratio de cobertura de deuda (EBITDA/Servicio de Deuda Anual) inferior a 1,0x considerando un préstamo estándar a 5-6 años con tipos de interés actuales (Euribor + 3,5%), lo que resultaría en cuotas anuales aproximadas de 380.000-400.000 euros. Incluso contemplando sinergias operativas que podrían incrementar el EBITDA combinado hasta 450.000 euros en el primer año post-adquisición, el ratio de cobertura apenas alcanzaría 1,1x-1,2x, nivel insuficiente para el perfil de riesgo propuesto.
¿ Se podía haber mejorado la propuesta y levantado financiación bancaria?
Si.
La operación presentaba potencial para obtener financiación bancaria, pero requería un enfoque sustancialmente diferente. La compañía contaba con fortalezas relevantes para las entidades financieras: trayectoria consolidada en el mercado desde 2012, historial de EBITDA positivo durante varios ejercicios consecutivos (superando 1,3 millones de euros en 2023) y una estructura de fondos propios equilibrada que le proporcionaba un rating crediticio favorable.
El principal error metodológico consistió en basar la justificación de repago en proyecciones futuras excesivamente optimistas, cuando la aproximación correcta habría sido fundamentarla en la capacidad histórica demostrada de generación de caja libre. Tomando como referencia los aproximadamente 850.000-900.000 euros de flujo de caja libre operativo que la compañía había generado en el último ejercicio completo, se podría haber estructurado una financiación más realista y atractiva para las entidades bancarias.
Con estos parámetros, una estructura financiera viable habría contemplado:
Financiación bancaria por aproximadamente 1,2-1,4 millones de euros (50% del importe solicitado originalmente), con un calendario de amortización exigente de 3-5 años. Esto resultaría en cuotas anuales de 300.000-400.000 euros, perfectamente asumibles con la generación de caja histórica demostrada.
Los 600.000-800.000 euros restantes deberían haberse cubierto mediante aportación de capital (equity) por parte de los accionistas.
Respecto a las garantías, el planteamiento requería una comprensión más precisa de los criterios bancarios de valoración de riesgos. Las participaciones sociales de empresas PYME, tanto de la solicitante como de la compañía a adquirir, carecen de valor como garantía eficaz para las entidades financieras, debiendo además evitarse estructuras que pudieran incurrir en asistencia financiera. Considerando la naturaleza del negocio (desarrollo e implementación de software), con escasos activos tangibles susceptibles de valoración , resultaba imprescindible el compromiso personal de los accionistas mediante garantías solidarias que respaldaran la financiación solicitada.
Aunque existe una corriente de pensamiento extendida en el ecosistema tecnológico y estartapero que considera inaceptable que los fundadores avalen operaciones corporativas, esta postura resulta incompatible con el acceso a financiación bancaria tradicional en operaciones de esta naturaleza y magnitud. Para evitar este requisito, existen alternativas otros instrumentos financieros, que lógicamente implican dilución de los accionistas actuales y/o un mayor coste financiero.
Gracias por leer Prestar y Pedir Prestado.
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