Llevo toda mi vida profesional trabajando con empresas y proyectos que necesitan financiación. Algunos muy buenos, otros directamente inviables. Pero siempre hay un punto fascinante que es cómo piensa quien viene a buscar dinero.
Hasta ahora he escrito mucho sobre el mindset de los financiadores. Sobre cómo piensan, qué buscan, qué les hace decir que sí o que no.
Ahora toca pasar al otro lado de la mesa.
Quizá este sea mi post menos cuadriculado desde que empecé con este proyecto hace ya casi 2 años. Y tiene sentido: estamos hablando de mentalidad, no de ratios ni de modelos financieros en excel.
Vamos a ello.
Hola, soy Jacinto Castillo.
Esto es Prestar y Pedir Prestado.
Aquí no escribo sobre financiación en abstracto.
Escribo sobre cómo piensa un banco cuando decide decir que sí o que no.
Si estás aquí para entender por qué una operación “no encaja”, estás en el sitio correcto.
Foto de Dean Zhang en Unsplash
Ya lo sabes porque lo he repetido hasta la saciedad: los bancos no financian ideas. Tampoco intenciones.
El problema es que mucha gente se sienta a negociar sin haber hecho ese trabajo previo de entender qué está comprando realmente un banco. Y no porque sean temerarios, sino porque tienen una visión distorsionada —a veces ingenua, a veces arrogante— de cómo funciona el proceso.
Eso es un modelo mental: la forma (normalmente inconsciente) en la que abordas un problema complejo.
Y si tu modelo está mal calibrado, el resultado es siempre el mismo:
confusión, desgaste, rechazo… y silencio del otro lado del teléfono, de los whatsapp que te dejan en visto y de los correos electrónicos que no reciben respuesta.
Los 4 modelos mentales más comunes
1. El del trámite bancario
“Llevo los papeles, lo presento bien y a esperar.”
Este es muy clásico. Empezó a pedir financiación cuando se enviaban fax a los bancos para ordenar una transferencia. Cree que esto es como renovar el DNI. Llevas 'todo ordenadito', pagas el café, y el del banco ya se buscará la vida. Total, tu proyecto es perfecto.
No entiende que un banco no está esperando su proyecto. Que lo ve como uno más entre muchos. Y que, como cualquier persona, va a seleccionar lo más fácil: la mejor opción con el menor esfuerzo.
Nuestro cerebro siempre se siente bien buscando atajos.
Sí, puedes rebatirme que los bancos tienen objetivos ambiciosos y que ganan dinero con volumen (tipo de interés × importe). Pero en este negocio, equivocarte resta más de lo que acertar suma. Ante la duda, no compran.
Si, esto va de que te compren TU riesgo.
Los bancos no miden las operaciones buenas que han dejado pasar. Lo que si que miden son aquellas en las que se han equivocado (ratio de morosidad).Y ante la duda, mejor estarse quieto en la mata.
Por tanto, este modelo falla por ingenuidad.
2. El del culo pelao
“Esto ya lo he hecho antes. No necesito que nadie me lo explique. Llevo toda la vida trabajando con bancos”
Aquí aparece el CEO / CFO experimentado, el empresario curtido, el que ya cerró otras operaciones y viene con confianza. A veces demasiada.
Este perfil tiene experiencia, sí. Pero suele ser experiencia de otro ciclo, de otro activo, de otra situación macro, de otra situación del mercado de financiación.
Y eso hoy no garantiza nada.
La banca ha cambiado.
Los requisitos son otros.
La regulación es asfixiante y cambiante.
Los interlocutores no tienen margen ni atribuciones para “creerse” nada: todo tiene que poder defenderse en comité.
Esta persona suele escuchar pero no suele ser reflexivo.
Y cuando le deniegan la operación, no quiere entender por qué. Prefiere culpar al banco de no ver 'la oportunidad'.
3. El optimista
“Ya hemos hablado con algún otro banco. Les suena bien, que les envíe la documentación rápidamente.”
Este es de los más peligrosos. Suena razonable, pero no tiene nada que probar lo que dice.
En el mejor de los casos tiene una presentación molona y un modelo en excel que no parece que lo ha hecho un adolescente con una plantilla que se ha descargado de Google, pero no tiene todo documentado, el que pasa si…, etc.
Llega al del banco, que tiene dos mil quinientos temas en la mesa. Escucha solo la parte bonita. No se cuestiona nada.
Por tanto, esta persona sale de esa conversación entusiasmado.
Y claro, es su mente piensa que “hay interés”, “se está moviendo”, “esto va a subir”.
Vale, el del banco lo sube a Riesgos.
Y ya lo ven de otra forma y esta fórmula se cumple muchísimas veces:
riesgo no cuantificado + ausencia de estructura financiera y mitigantes = denegado
4. El buscador de tips
“¿Qué necesita ver el banco para que esto tenga sentido?”
Este no viene a vender humo.
Viene a entender cómo se ve su proyecto desde el otro lado de la mesa.
No intenta convencer, intenta descubrir la fórmula de la Coca-Cola. Algún ratio mágico que haga que surja la chispa…de la financiación.
Pero en el fondo tiene su marco mental decidido. No admite que alguien que no conoce tanto su proyecto como él pueda ponerle pegas.
Se estrella, con más elegancia que los otros 3, pero también se estrella.
Pero si se peleara con la realidad y hackeara a su cerebro, sería el que más rápido cerraría o abandonaría el proyecto al surgirle dudas razonables.
Todo por no aprovecharse de un tercero que ha validado desde fuera su proyecto.
Lo que marca la diferencia
Pedir financiación no es ir a por dinero.
Es presentar una historia creíble, ejecutable y financiable en un idioma que no es el tuyo. Tu idioma habla de crecimiento, rentabilidad, escalabilidad. El del banco habla de una cosa: que le devuelvas el dinero en tiempo y forma sin dar guerra.
Y si no hablas ese idioma —o no sabes cómo se piensa del otro lado—, vas a perder foco, tiempo y reputación.
Si algo quiero que te lleves del post de esta semana es esto: antes de mejorar el Excel y el powerpoint, mejora tu modelo mental.
Y desde ahí empieza a construir.
Gracias por leer Prestar y Pedir Prestado.
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