QUIEN TIENE LAS LLAVES DE LA CAJA FUERTE
La respuesta ya te la imaginas.
Pues son la gente de Riesgos y para compartir responsabilidades, los bancos toman decisiones colegiadas.
En la práctica una decisión colegiada es la reunión de varios directivos del mando que en la mayoría de las ocasiones firman debajo de lo que recomienda riesgos.
En el mundillo, cuando se reúnen se llama “comité de riesgos” y lo suele integrar Riesgos (suele ser el Presidente), Negocio y Asesoría Jurídica.
Esto es muy fácil: Negocio propone, Riesgos recomienda y entre todos sancionan lo que dice Riesgos (repito que en la mayoría de las ocasiones)
Bien.
Y si no hay unanimidad, pues incluso suelen tener el voto de calidad.
Así se acaba el debate.
Foto de Jason Dent en Unsplash
Vamos, que nos tenemos que llevar bien con los de Riesgos.
Y eso significa facilitarles el trabajo y venderles la operación, hablando en su idioma.
…¿Y cómo se vende algo a alguien con el que no hablas y ni siquiera conoces?
Haciéndoles fácil el trabajo y hablando en su idioma
…¿Perdón?
Si, aportando documentación solvente y específica para ellos.
…No entiendo…
Fácil, una presentación / teaser / dossier o llámalo como quieras no puede ser igual para un inversor en capital que para levantar deuda.
Y el motivo es fácil: El inversor tiene un potencial de ganancia ilimitado y el prestamista no, “sólo” se conforma con que le devuelvan el capital y los intereses.
Este punto lo desarrollaré en un post específico.
El mundo se mueve por incentivos y el principal incentivo que tienen los analista y el director de riesgos es no equivocarse. No suelen tener objetivos comerciales. Como mucho se les mide por el tiempo de tramitación de las operaciones (que es el tiempo que pasa entre que el centro de empresas / sucursal les eleva la operación y hasta que se sanciona) y el porcentaje de morosidad.
Sin embargo, la parte de negocio tiene objetivos comerciales (vender y comprar dinero, esto es dar financiación y captar recursos) y objetivos no sólo de morosidad, sino incluso de pre-mora que son aquellas operaciones impagadas con un plazo de impago inferior a 90 días.
Por tanto, los incentivos de ambas partes apenas coinciden, por lo que ya entiendes por que siempre los comerciales lo suelen poner bastante fácil pero luego la resolución de la operación no es “exactamente igual” a lo que te había adelantado.