Renegociar casi siempre vence a diversificar
El tiempo es el recurso más valioso para un CEO, CFO y un equipo directivo. Cuando lo desperdiciamos persiguiendo opciones imposibles, perdemos algo irrecuperable
Era una fresca mañana de mayo cuando Carlos, CEO de una bodega, entró en una reunión de Teams con una sonrisa que delataba optimismo. Acababa de cerrar un contrato internacional que auguraba duplicar su producción en los próximos años, alcanzando los 10 millones de botellas anuales. Un hito para una bodega familiar que llevaba tres décadas construyendo una reputación premium en el mercado global.
"Necesitamos 6 millones de euros", anunció sin preámbulos. "Tenemos un plan impecable: modernizar la maquinaria y optimizar nuestro circulante."
Su plan de financiación parecía sólido a primera vista. Las cifras respaldaban su optimismo: EBITDA de 4 millones, exportaciones a 50 países, y un valioso stock de 21 millones en cavas en proceso de crianza. Todo indicaba que cualquier banco estaría interesado.
Excepto por un detalle crucial que Carlos pasaba por alto.
Hola, soy Jacinto Castillo.
Esto es Prestar y Pedir Prestado, una publicación dedicada a la financiación corporativa y de real estate. Gracias, una vez más, por estar al otro lado. Este espacio existe por y para vosotros: entusiastas de la financiación empresarial y el sector inmobiliario que, como yo, buscáis descifrar las complejas estructuras financieras que moldean nuestro entorno económico en un mundo que evoluciona a velocidad vertiginosa.
El elefante en la habitación
"¿Y qué pasa con el préstamo sindicado que firmasteis hace tres años?", pregunté.
La expresión de Carlos cambió. "Bueno, claro, tenemos ese préstamo de 9,3 millones con un grupo de bancos, pero todavía le quedan casi 2 años de carencia. No supone un problema inmediato para nuestra tesorería."
Este es exactamente el punto ciego que he visto repetirse en innumerables empresas con financiación sindicada, especialmente en sectores considerados "complejos" por la banca: vitivinícola, agricultura extensiva, construcción especializada y otros tantos que, pese a su solidez, no despiertan el entusiasmo de los comités de riesgos.
La realidad que muchos directivos ignoran es que una financiación sindicada no es solo un préstamo “grande”: es un corsé contractual que puede limitar dramáticamente vuestra capacidad de maniobra financiera durante años.
Los tres obstáculos invisibles de la financiación sindicada
¿Por qué estas restricciones son tan determinantes? Analicemos lo que ocurre entre bastidores cuando un nuevo banco evalúa a una empresa con financiación sindicada preexistente:
1. Las garantías no existen
En el caso de la bodega, los activos principales (instalaciones, terrenos, incluso las cuentas corrientes y acciones) ya estaban comprometidos como garantía del sindicado. Aunque su balance mostraba activos por 43 millones, la realidad es que ninguno estaba verdaderamente "disponible" para nuevos acreedores.
No importa cuántos activos tenga la empresa en su balance si todos están ya pignorados a favor de otros bancos. Para el nuevo banco, es como si no existiera.
2. Endeudamiento adicional
La mayoría de préstamos sindicados incluyen restricciones explícitas a la contratación de nueva deuda sin el consentimiento de los bancos participantes. Esta no es una formalidad burocrática – es una barrera legal vinculante.
En un sector como el vitivinícola, percibido como de alto riesgo por la banca tradicional (volatilidad climática, largos periodos de maduración del producto, dependencia de exportaciones), obtener ese consentimiento puede ser imposible sin ofrecer condiciones draconianas de subordinación, que lógicamente no aceptará un nuevo acreedor.
3. La percepción sectorial negativa
El tercer obstáculo es quizás el más sutil pero determinante: la "memoria institucional" de la banca sobre ciertos sectores.
En el caso del sector vitivinícola, casos como el conflicto legal entre García Carrión y BNP Paribas han dejado una huella profunda en la percepción de riesgo: "Cuando llega un expediente de bodegas a los comités de riesgo, automáticamente se activan todas las alarmas, independientemente de los números específicos de la empresa."
La lección más valiosa: renegociar vence a diversificar
Tras analizar en profundidad su situación, tuve que darle a Carlos una recomendación que inicialmente recibió con escepticismo:
"No pierdas meses llamando a la puerta de nuevos bancos. Concentra toda tu energía en renegociar con el sindicato actual. Empieza por el banco agente”
Esta estrategia, que llamamos "consolidar antes que diversificar", se basa en una realidad pragmática: quienes ya están dentro de tu estructura financiera tienen más incentivos para adaptarse a tu crecimiento que quienes están fuera, por un motivo obvio: Quieren recuperar lo que ya tienen prestado.
Estrategia: los cuatro pasos para renegociar con éxito
Si te encuentras en una situación similar, estos son los pasos que han demostrado mayor eficacia:
1. Presentación proactiva
No esperes a necesitar la financiación para abrir el diálogo. Aunque no estés obligado, establece reuniones trimestrales con el banco agente y los principales participantes del sindicado para mantenerlos informados de tus avances, especialmente si son positivos.
2. Propuesta de modificación estructurada
Prepara una propuesta formal que incluya:
Ratios de cobertura actualizados
Proyecciones financieras validadas por terceros
Vinculación clara entre la nueva financiación y la mejora de tu capacidad de repago global
3. Efecto cascada gradual
Comienza negociando con el banco agente (generalmente es el que tiene mayor exposición o el que gestiona más servicios para tu empresa). Su aprobación puede generar un efecto de arrastre sobre los demás.
4. Contrapartidas estratégicas
Ofrece compensaciones que mejoren la posición global del sindicato: comisión de waiver, revisar los diferenciales, mejorar el mecanismo de cash sweep…. o servicios adicionales que generen valor para las entidades participantes.
El desenlace esperado
Seis meses después de nuestra conversación, Carlos logró que el sindicato aprobara una ampliación de 3,5 millones (no los 6 que buscaba inicialmente).
No consiguió todo lo que inicialmente buscaba, pero sí lo suficiente para implementar las inversiones más críticas sin perder un año entero en búsquedas infructuosas.
Como me dijo en nuestra última reunión: "Aprendí que en financiación, como en el vino, a veces es mejor profundizar las relaciones existentes que buscar constantemente nuevas variedades."
La lección de este post
En sectores complejos, con financiaciones sindicadas ya establecidas, el tiempo y la energía directiva son demasiado valiosos para malgastarlos en diversificaciones bancarias imposibles. La ruta más eficiente casi siempre pasa por renegociar con quienes ya conocen tu negocio y tienen un interés creado en tu éxito continuado.
No se trata solo de pragmatismo financiero, sino de inteligencia estratégica: concentrar tus esfuerzos donde las probabilidades de éxito son mayores, en lugar de dispersarlos persiguiendo el espejismo de la diversificación perfecta.
Gracias por leer Prestar y Pedir Prestado.
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