¿ Y quién pone el resto de la pasta?
Por qué cuando quieres comprar una pyme tener parte de la financiación aprobada no es lo mismo que tener financiación
Siempre hay una pregunta que se repite en comités de riesgos.
Tanto en operaciones inmobiliarias, como en financiación de crecimiento orgánico o el crecimiento inorgánico.
En este caso hablamos sobre la financiación de la compra de una pyme.
La pregunta es: Vale. Me pides a mí pero quién pone el resto?”
Sale esta pregunta porque no está claro para el prestamista. Puede que el comprador está convencido de que todo está encaminado. Cuando el vendedor empieza a hablar de fechas de firma.
Pero si se hace esa pregunta en el comité, es que no hay operación de financiación.
La semana pasada me vino a la cabeza en el lanzamiento de Deale Credit.
Gerard García y su equipo llevan años construyendo uno de los marketplaces de compraventa de empresas más activos del lower mid-market español. Ahora han añadido una nueva pieza: financiación directa para adquisiciones, con tickets de hasta 300.000 euros.
La propuesta tiene sentido.
De hecho, resuelve uno de los mayores problemas del segmento.
Pero no resuelve el que la mayoría de compradores cree que resuelve.
Vamos a verlo.
Hola, soy Jacinto Castillo.
Esto es Prestar y Pedir Prestado.
Aquí escribo sobre cómo se toman las decisiones de financiación cuando el dinero es real y los plazos también.
Porque entre lo que el comprador cree que tiene resuelto y lo que riesgos ve cuando analiza el conjunto suele haber una distancia que nadie ha medido.
Foto de Fer Troulik en Unsplash
Antes de analizar lo que NO resuelve Deale Credit, conviene reconocer lo que sí resuelve.
El lower mid-market español lleva años atrapado como Bill Murray en la peli.
Las cartas de intenciones suelen conceder entre 60 y 90 días de exclusividad.
Los bancos tradicionales pueden necesitar entre 90 y 120 días para analizar, estructurar y aprobar una adquisición.
Resumen: Cuando el banco está listo para decidir, muchas veces el vendedor ya se ha cansado de esperar.
A eso hay que añadir otro problema.
Los fondos de deuda privada rara vez analizan operaciones por debajo de 4 o 5 millones de euros.
Y la mayoría de compradores de pequeñas empresas —empresarios individuales, searchers o industriales realizando adquisiciones complementarias— no tienen ni el tamaño ni el historial necesario para convertirse en clientes prioritarios de un banco.
Ahí es donde entra Deale Credit.
Velocidad.
Certeza.
Capacidad para decirle al vendedor: “Tengo una parte de la financiación aprobada.”
Y eso tiene valor.
Mucho valor.
Financiación de nicho. Olé.
El problema empieza cuando confundimos esa frase con otra muy distinta.
“Tengo la financiación resuelta.”
Porque no son lo mismo.
Hagamos números.
Un ejemplo. Empresa industrial. EBITDA normalizado de 300.000 euros. Múltiplo de entrada de cuatro veces. Valor de empresa: 1,2 millones de euros.
Deale Credit entra con su ticket: 300.000 euros. El 25% del precio.
Una estructura razonable para una adquisición de estas características —sin forzar el apalancamiento, tres veces EBITDA— necesita aproximadamente 900.000 euros de deuda total.
Deale pone 300.000.
Faltan 600.000.
Si los asumen el comprador y el vendedor, fenómeno porque se acabó el problema (creo que ese es el tipo de operación que están buscando los chicos de Gerard García)
Pero si parte de esos 600k los tiene que poner un banco, ya te digo que no los aprueba ningún scoring en 48 horas. Hay que ir a buscarlos. Y para ir a buscarlos hay que sentarse delante de un banco y explicar una operación que ya tiene deuda encima y donde un lender más pequeño te obliga a compartir garantías (en este caso la pignoración de las participaciones sociales).
Ahí empieza lo duro.
Cuando una operación llega a riesgos, el banco no analiza un tramo.
Analiza el conjunto.
Ese es el error que cometen muchos compradores.
Piensan que como un financiador ya ha validado la operación, el siguiente firmará debajo.
El banco ve algo distinto.
Ve una adquisición que llega con una capa de deuda ya colocada, emitida por un tercero con el que el banco no ha negociado nada y tiene que amoldarse. A eso no están acostumbrados los bancos, y por tanto, no les gusta.
La primera pregunta que hace riesgos cuando ve una estructura así es
“¿En caso de problemas, Quién tiene preferencia de cobro?”
Y si la respuesta no está clara desde el principio, se acabó la operación.
Y si le metemos la urgencia del plazo de la LOI, ya terminamos de enterrarla. La presión siempre juega en contra del que necesita dinero.
Nunca del que lo presta
Ahora le metemos el circulante
Financiar la compra de una empresa no es lo mismo que financiar la operación de una empresa.
La adquisición puede estar resuelta.
La tesorería no.
Los clientes siguen pagando a 90 días. Los proveedores siguen queriendo cobrar a 30. Las líneas de factoring siguen sin existir. Los avales siguen sin estar negociados.
Y el nuevo propietario descubre que comprar una empresa y financiar una empresa son dos conversaciones completamente distintas.
La primera es atractiva.
La segunda es la que determina si la inversión funciona.
Seguimos con el ejemplo, Deale nos ha autorizado los primeros 300.000 euros para la compra. Nos falta que aparezcan los 600.000 euros restantes y financiación de circulante.
Los chicos de Deale han corrido y rápidamente apoyan con su tramo.
Han cumplido su parte del trato, han cumplido su promesa. Pero falta la parte más difícil: Que te pongan el resto de la pasta y el circulante.
Si no necesitas ambas, enhorabuena vete pidiendo cita en el notario. Si no es así, te sigue faltando la parte más difícil y puede ser que al final no necesites la solución de Deale porque el banco quiere una estructura de capital limpia y cómoda.
Que no se malinterprete.
Esto no es una crítica a Deale Credit.
Al contrario. Creo que resuelven un problema real y que van a acelerar muchas operaciones que hoy mueren por falta de velocidad en el primer tramo.
Pero velocidad y estructura no son sinónimos.
La primera ayuda a llegar a la segunda.
La segunda determina si hay algo defendible encima de ella cuando llegas.
Los puentes rara vez se caen por el tramo que todo el mundo conoce.
Se caen por el tramo que nadie ha transitado.
Tener aprobado el 30% de la deuda es un buen comienzo.
Pensar que eso significa tener financiación es un error.