Search Funds y financiación bancaria de Pymes en España
Hype, City de Londres y Emilio Botín (padre)
Hola, soy Jacinto Castillo.
Esto es Prestar y Pedir Prestado una publicación sobre financiación corporativa y de real estate.
Emilio Botín decía que para la financiación bancaria en España los problemas históricamente procedían de los promotores inmobiliarios y de las pequeñas empresas.
En este artículo voy a explicar el fenómeno de moda que surgió en Harvard hace unos años y qué problemas se va a enfrentar cuando necesiten financiación bancaria.
Foto de Rafael Leão en Unsplash
Hace unos meses, Arturo, joven graduado de una prestigiosa escuela de negocios, decidió dar un giro a su carrera. En lugar de fundar una startup desde cero, optó por liderar una empresa ya consolidada a través de un search fund. Con el respaldo de una red de inversores, dedicó meses a buscar la empresa ideal: una pyme en el sector de servicios con un EBITDA positivo y una sólida base de clientes recurrentes.
Arturo encontró su oportunidad en una empresa familiar de 30 años de antigüedad, cuyo fundador estaba listo para jubilarse. Gracias al search fund, logró adquirir la empresa, optimizar sus operaciones y duplicar su Ebitda en tan solo cinco años.
Hoy, casos como el de Arturo representan una tendencia en auge. Según datos recientes, España ya cuenta con más de 50 search funds activos, y el número sigue creciendo. Este modelo está especialmente presente en sectores como servicios, manufactura ligera y tecnología.
Cómo funciona un Search Fund
En términos sencillos, un search fund es liderado por un emprendedor o profesional financiero , que convence a un grupo de inversores para financiarle durante un período de hasta dos años. Este apoyo cubre su sueldo, los costes de due diligence y los honorarios de asesores, con el objetivo de identificar una pyme con alto potencial de revalorización mediante mejoras en la gestión.
Si no logra encontrar una empresa adecuada, los inversores pierden el capital aportado y el emprendedor el tiempo invertido. Sin embargo, si el proyecto tiene éxito, el profesional suele quedarse con aproximadamente un 25% del equity, mientras que el 75% pertenece a los inversores.
Si dividimos la vida de un search fund en fases, surgen un total de 5:
Fase de Captación de Fondos (Raising the Fund): El emprendedor recauda capital inicial de inversores, normalmente family offices, fondos especializados o business angels. Este dinero financia los costes de búsqueda y due diligence cómo hemos visto antes. Los inversores adquieren un porcentaje del equity de la futura empresa.
Fase de Búsqueda (Search Phase): Durante 12-24 meses, el emprendedor identifica una empresa objetivo, generalmente con estas características:
Facturación de entre €3M y €15M (si bien algún search fund ya está bajando de los €3M)
EBITDA positivo y márgenes razonables
Potencial de crecimiento bajo nueva gestión.
En España, muchas empresas familiares que enfrentan problemas de sucesión son objetivos ideales.
Fase de Adquisición (Acquisition Phase): El emprendedor cierra la compra con el apoyo de los inversores y financiación bancaria. La operación combina equity y deuda, optimizando el retorno sobre la inversión.
Fase Operativa (Operating Phase): El emprendedor asume el liderazgo de la empresa, enfocándose en optimizar operaciones, implementar nuevas estrategias de crecimiento y aumentar la rentabilidad.
Fase de Desinversión (Exit Phase): Tras un periodo de 5-7 años, la empresa puede ser vendida a un comprador estratégico, un fondo de private equity o incluso a los mismos inversores.
Con este modelo, el emprendedor obtiene una recompensa periódica a través de su salario durante la fase de búsqueda y operación y, eventualmente, una recompensa significativa en el exit si la operación tiene éxito. En cambio, los inversores solo obtienen retornos en el momento del exit, ya que las empresas adquiridas suelen reinvertir sus beneficios en lugar de distribuir dividendos, priorizando el crecimiento.
Esta estructura puede generar cierta asimetría en los incentivos, aunque es consistente con la tendencia actual en el mundo financiero, donde la mayoría de las operaciones retribuyen a los inversores exclusivamente al final del ciclo, en lugar de ofrecer ingresos periódicos.
Según estudios de Harvard, estos vehículos pueden alcanzar TIRes del 25%, aunque la realidad en Estados Unidos indica que el rendimiento promedio está más cerca del 15%. Aun así, este retorno supera ampliamente el de los mercados cotizados o el real estate, consolidándose como una opción atractiva para los inversores.
¿Qué dicen los Bancos?
La mayoría de estas adquisiciones no se están financiando con deuda bancaria. Esto se debe, en gran medida, a que el searcher suele abordar la operación como si estuviera estructurando un LBO al estilo de la City de Londres, cuando en realidad, al otro lado de la mesa, se encuentra un gestor bancario formado en la tradición bancaria española, siguiendo el legado que antes comentábamos de Emilio Botín.
Aquí te comparto el enlace a un post donde abordo este tema con un ejemplo práctico.
Cómo Debe Relacionarse el Searcher con los Bancos Tradicionales tras la Adquisición
Una vez adquirida la compañía, la relación del searcher con los bancos se convierte en un pilar estratégico para garantizar la estabilidad financiera y facilitar el crecimiento del negocio. Es importante destacar que, en esta nueva etapa, los interlocutores dentro de los bancos suelen ser distintos de los que participaron en la fase de financiación inicial. Mientras que los equipos especializados suelen liderar las negociaciones en la fase de adquisición, en la fase operativa la interacción recae sobre gestores comerciales o de empresas.
Por ello, el searcher debe saber desenvolverse con estos interlocutores basando su relación en los siguientes puntos clave:
Construir Relaciones a Largo Plazo: Una vez adquirida la empresa, el searcher debe trabajar activamente para consolidar una relación de confianza con los bancos. Esto incluye mantener una comunicación regular, ofrecer información financiera clara y, lógicamente, demostrar compromiso con los pagos.
Adaptar el Lenguaje al Contexto: Los gestores de bancos tradicionales no siempre están familiarizados con estructuras complejas como las que se hayan podido utilizar en la adquisición o en etapas anteriores del searcher. . Es fundamental simplificar las explicaciones y enfocarse en los aspectos operativos y de generación de flujos de caja. Anglicismos, cuanto menos, mejor.
Negociar Nuevas Condiciones: Nada más entrar en la compañía el searcher debe defender los límites de circulante, ajustando límites y costes para garantizar liquidez. Esta quizá es la función prioritaria. Los contratos de financiación tienen como causa de vencimiento anticipado el cambio de propiedad de la compañía. Transmitir y demostrar solvencia y que el cambio de propiedad es un paso más para seguir creciendo debe ser el principal mensaje del searcher a los bancos comerciales que actualmente componen el pool bancario.
Diversificar el Pool Bancario: Pese a lo anterior, las relaciones bancarias heredadas de la propiedad anterior no siempre serán las más adecuadas. El searcher debe trabajar en abrir nuevas relaciones con bancos que compartan su visión y ofrezcan condiciones competitivas, máxime cuando en España y Europa seguimos en un proceso de concentración bancaria.
Presentar Resultados Periódicos: Los bancos valoran la transparencia. Presentar informes periódicos que detallen el rendimiento financiero y las proyecciones ayuda a fortalecer la confianza y evita sorpresas ante necesidades futuras de financiación.
Un Ejemplo de Relación Estratégica con un Banco Tradicional
Imaginemos que un searcher adquiere una empresa con una línea de crédito de €500.000, negociada bajo la anterior propiedad. Tras un año de operación, el negocio ha crecido y necesita aumentar esta línea a €750.000 para financiar inventario adicional.
En este caso, el searcher debe:
Reunirse con el gestor del banco para primero demostrar que el cambio de propiedad en la empresa (acreditada para el banco) no ha afectado a la compañía. Negociar no solo el aumento de la línea, sino también mejores condiciones en el tipo de interés y la estructura de garantías.
Justificar el aumento, presentando datos de crecimiento en ventas y mejora en márgenes.
Proporcionar informes financieros actualizados que refuercen la viabilidad de la operación y que el gestor bancario pueda utilizar para poder demostrar antes sus comités internos los puntos 1 y 2.
Conclusión
Arturo, tras adquirir la empresa familiar, se enfrentó a una realidad que no esperaba: los gestores bancarios con los que ahora trataba estaban más interesados en renovar las líneas de circulante o incluso cancelarlas a la mínima duda que pueda transmitir la nueva propiedad, que en discutir estrategias financieras complejas. Adaptarse a este nuevo entorno le permitió no solo consolidar la relación con su banco principal, sino también diversificar el pool bancario para obtener mejores condiciones.
Con un enfoque estratégico y una gestión financiera disciplinada, Arturo no solo logró optimizar los flujos de caja de la empresa, sino que también sentó las bases para un crecimiento sostenido. Hoy, su éxito no solo es un caso de estudio, sino una prueba de cómo los searchers pueden superar los retos financieros si están preparados para el camino que tienen por delante.
Gracias por leer Prestar y Pedir Prestado.
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